4 lutego 2025
Brak komentarzy
Asertywność w pracy handlowca – klucz do lepszej sprzedaży i zdrowych relacji
Świat sprzedaży to codzienna gra oczekiwań: klient chce więcej, menedżer wymaga szybciej, a rynek zmienia się szybciej, niż zdążymy zaktualizować ofertę. W takim otoczeniu łatwo wpaść w skrajności – ulegać presji lub przeciwnie, reagować agresją. Tymczasem istnieje trzecia droga – postawa asertywna. Asertywność w pracy to zdolność mówienia o swoich potrzebach i granicach w sposób spokojny, jasny i z szacunkiem do innych.
Asertywność często jest źle rozumiana i krążą wokół niej różne przekłamania. Oto 3 popularne mity:
Mit 1: Asertywność to forma egoizmu. Nie! Asertywność to równowaga między dbaniem o siebie a szacunkiem dla innych.
Mit 2: Asertywność oznacza konflikt. Nie! Asertywność pozwala ograniczyć nieporozumienia i rozładować napięcie.
Mit 3: Asertywność to bycie zawsze miłym. Nie! Asertywność to szczerość i przejrzystość komunikacji.
Asertywność - co to?
Asertywność to “zdolność do wyrażania opinii, emocji i potrzeb bez poczucia winy, a jednocześnie bez naruszania granic innych osób”.
Handlowiec, który potrafi powiedzieć klientowi: „Nie możemy zaoferować takiego rabatu, ale mamy inne rozwiązanie” – działa asertywnie. Nie atakuje, nie ulega, tylko stawia jasne granice i buduje partnerską relację. Handlowiec, który potrafi powiedzieć szefowi: „Nie mogę zostać dzisiaj dłużej w pracy, ale to zadanie mogę zrobić jutro rano w pierwszej kolejności” – działa asertywnie. Nie atakuje, nie ulega, tylko stawia jasne granice i buduje partnerską relację.
Asertywność w pracy handlowca – dlaczego jest ważna?
Dla sprzedawcy (szczególnie B2B) asertywność to żadna fanaberia. W relacjach z klientem asertywna postawa to absolutna konieczność. Dzięki niej:
- zmniejsza się stres związany z interakcjami z klientem,
- łatwiej rozwiązuje się napięcia i trudne sytuacje,
- poprawia się jakość współpracy z klientami,
- wzrasta efektywność – bo sprawy są szybciej i sprawniej finalizowane.
Asertywność w pracy handlowca przekłada się również na jakość relacji ze współpracownikami i przełożonym. Asertywność w zespole sprzedażowym oznacza:
- otwarte zgłaszanie pomysłów bez obawy przed oceną,
- stawianie granic przy nadmiarze zadań,
- umiejętne mówienie „nie”, gdy oczekiwania są nierealne,
- konstruktywne reagowanie na krytykę,
- budowanie zaufania i szacunku w grupie.
To szczególnie ważne dla menedżerów sprzedaży – ich asertywna komunikacja może wyznaczać standard interakcji dla całego zespołu.
Praktyczne przykłady asertywności w pracy handlowca
Sytuacja: jest godzina 16:55 i szef komunikuje, że handlowiec ma wysłać pilną wycenę dla ważnego klienta, najlepiej jeszcze dzisiaj.
❌ “Dobrze szefie, postaram się. Co prawda miałem już wychodzić do domu ale jeżeli trzeba to zostanę jeszcze chwilę.”
✅„Szefie czy to jest na tyle pilne, że wymaga działania o tej godzinie? Nie mogę dziś zostać dłużej w pracy, ale jutro zaraz po 9:00 ogarnę ten temat.”
Sytuacja: reakcja menedżera na miesięczny raport sprzedaży, który jego zdaniem jest niekompletny.
❌„Moja babcia zrobiłaby ten raport lepiej! Weź się ogarnij, bo nie dość, że nie potrafisz sprzedawać to jeszcze zwykły Word Cię przerasta!”
✅ „W raporcie brakuje dokładnych danych o sprzedaży regionu. Sprawdź tabelę na stronie nr 2 – w mojej ocenie dane są niewiarygodne. Proszę je uzupełnić, żebyśmy mogli ruszyć dalej.”
Sytuacja: reakcja handlowca, gdy menedżer deleguje mu kolejne zadanie.
❌ “Dobrze, postaram się wyrobić.”
✅„Mogę się tym zająć, ale proszę wskazać, które z obecnych zadań mam odłożyć”.
Takie komunikaty są jasne, spokojne i praktyczne – a przy tym budują profesjonalny wizerunek. Na tym właśnie polega asertywność w pracy handlowca.
