Jak otwarta komunikacja menedżerska i informacja zwrotna mogą poprawić skuteczność sprzedawcy
Wyobraź sobie sytuację: masz utalentowanego sprzedawcę, który jednak nie osiąga oczekiwanych wyników. Co robisz? Podchodzisz do niego i walisz prosto z mostu o jego słabościach czy może wybierasz bardziej subtelne podejście? Pomysł na przebieg tej rozmowy oraz dobór słów w tej sytuacji będzie najważniejszy. Od tego będzie zależało czy i jak sprzedawca zareaguje na Twoje słowa.
Postawmy sprawę jasno: dla menedżera sprzedaży umiejętności komunikacyjne są tak samo ważne jak umiejętności analityczne i planowania. I co ważne – tej umiejętności można się nauczyć. Wystarczy kilka prostych technik, które możesz wdrożyć już dziś a Twoja komunikacja menedżerska słowo po słowie stanie się lepsza. Rozmowa z pracownikiem to sztuka sama w sobie. Musi być przemyślana i taktowana. Twoje słowa mają moc – mogą zarówno zmotywować pracownika do działania, jak i go zdemotywować. Dlatego warto inwestować czas w naukę efektywnej komunikacji.
W dalszej części artykułu dowiesz się, jakie techniki stosować podczas rozmowy z podwładnymi, aby zwiększyć ich zaangażowanie i efektywność pracy. Przekonasz się również, dlaczego regularne szkolenia w zakresie komunikacji są absolutną koniecznością dla każdego menedżera sprzedaży.
Rola komunikacji w kierowaniu działem sprzedaży
Otwarta komunikacja jest fundamentem każdego skutecznego i silnego zespołu. Menedżer sprzedaży, który potrafi jasno przekazywać swoje myśli i oczekiwania, jest w stanie budować silne relacje ze sprzedawcami oraz zwiększać ich zaangażowanie i efektywność pracy.
Jednym z kluczowych elementów skutecznej komunikacji menedżerskiej jest udzielanie informacji zwrotnej. Informacja zwrotna powinna być konkretna, konstruktywna i dostarczana na bieżąco. Dzięki temu sprzedawca wie, jakie są jego mocne strony oraz obszary do poprawy. To pozwala mu lepiej wykonywać swoje obowiązki i rozwijać się zawodowo.
Taka rozmowa z podwładnym wymaga również empatii i umiejętności słuchania. Menedżer powinien być otwarty na potrzeby swojego pracownika oraz potrafić reagować na sygnały płynące od pracowników. Tylko wtedy możliwe jest stworzenie atmosfery zaufania i współpracy.
Kolejnym ważnym aspektem zarządzania jest motywowanie pracownika poprzez odpowiednią komunikację. Motywująca informacja zwrotna nie tylko wskazuje kierunek rozwoju, ale również inspiruje do działania. Pracownik czuje się doceniony, co zwiększa jego chęć do osiągania lepszych wyników.
Sprawdź też inne opcje
Ten temat omawiamy także w trakcie otwartego szkolenia "Nawigator Menedżera"
Styl komunikacji menedżera a atmosfera w dziale sprzedaży
Każdy kto chociaż raz pracował jako sprzedawca wie jak trudny jest to zawód. Ciągła presja, gonienie wyniku, brak 100% wpływu na uzyskany wynik, huśtawka emocji (od nadziei po odrzucenie) sprawiają, że wiele osób szybko rezygnuje z tego zawodu. Jednym z elementów, które mogą chociaż w części zniwelować te wszystkie negatywne aspekty jest atmosfera w miejscu pracy. Dobra relacja z menedżerem, wyważona komunikacja, zaufanie i otwartość to kluczowe elementy, które decydują o tym jak długo handlowiec zostanie w danej firmie.
Z tej części dowiesz się, jakie kroki możesz podjąć jako menedżer sprzedaży, aby stworzyć przyjazne środowisko.
Pierwszym krokiem jest regularne udzielanie informacji zwrotnej. Informacja zwrotna powinna być konkretna i konstruktywna. Dzięki temu Twój podwładny będzie czuł się zauważony oraz będzie wiedzieć, co robi dobrze, a nad czym musi jeszcze popracować. To buduje jego pewność siebie oraz wzmacnia relację między Wami. Kolejnym ważnym aspektem jest otwarta komunikacja menedżerska. Powinieneś być dostępny dla swojego zespołu i gotowy do rozmowy na każdy temat. Twój handlowiec musi czuć, że może podejść do Ciebie ze swoimi problemami czy pomysłami bez obawy przed krytyką czy odrzuceniem.
W trakcie każdego szkolenia dla menedżerów sporo uwagi poświęcamy technikom aktywnego słuchania. Aktywne słuchanie polega na pełnym skupieniu się na rozmówcy i nieprzerywaniu mu podczas wypowiedzi. Tak pokażesz szacunek dla opinii swojego podwładnego oraz zmotywujesz go do dalszego dzielenia się swoimi myślami.Ważną rolę odgrywa również transparentność działań menedżera. Otwarte mówienie o celach firmy, planach działania oraz wynikach pozwala sprzedawcom lepiej rozumieć swoje miejsce w organizacji oraz angażować się bardziej w realizację wspólnych celów.
Jako menedżer powinieneś także dbać o integrację zespołu poprzez organizowanie regularnych spotkań zespołowych oraz nieformalnych wydarzeń poza miejscem pracy. Takie działania pomagają budować więzi między członkami zespołu oraz tworzyć atmosferę wzajemnego wsparcia. I na koniec – nie możesz zapominać o empatii. Empatyczny menedżer sprzedaży potrafi zrozumieć emocje handlowca i odpowiednio na nie reagować, co wpływa pozytywnie na atmosferę wewnątrz zespołu.
Dzięki zastosowaniu tych technik możesz skutecznie budować dobrą atmosferę w swoim zespole, co przełoży się na lepsze wyniki pracy oraz większą satysfakcję wszystkich członków zespołu z wykonywanej pracy.
Znaczenie aktywnego słuchania w pracy menedżera
Wspomniałam już, że aktywne słuchanie to umiejętność niezbędna w pracy każdego kierownika. W trakcie szkoleń dla menedżerów zwykle sporo czasu poświęcamy na trening technik aktywnego słuchania. Uczymy pełnego skupienia się na rozmówcy i rozumieniu jego potrzeb oraz emocji. Kiedy menedżer stosuje aktywne słuchanie podczas rozmowy z pracownikiem, buduje atmosferę wzajemnego szacunku i zaufania. Pracownik czuje się doceniony i zauważony, co zwiększa jego zaangażowanie w pracy oraz motywację do osiągania lepszych wyników. Również informacja zwrotna przekazywana w takiej atmosferze staje się bardziej konstruktywna i łatwiejsza do przyjęcia przez pracownika.
Podczas szkolenia z zakresu komunikacji menedżerskiej najczęściej uczymy następujących technik aktywnego słuchania:
- Parafrazowanie czyli powtarzanie własnymi słowami tego, co powiedział rozmówca.
- Zadawanie pytań czyli upewnianie się, że dobrze rozumiemy intencje i potrzeby pracownika.
- Panowanie nad niewerbalnymi sygnałami takimi jak utrzymywanie kontaktu wzrokowego, kiwanie głową czy odpowiednia mimika twarzy.
Te proste techniki mogą znacząco poprawić jakość komunikacji między menedżerem a zespołem.
Ważnym aspektem aktywnego słuchania jest także empatia. Menedżer działu sprzedaży powinien potrafić wczuć się w sytuację swojego handlowca i odpowiednio reagować na jego emocje. Dzięki temu możliwe jest tworzenie silnej relacji oraz skuteczne motywowanie pracownika.
W trakcie szkolenia dla menedżerów „Nawigator Menedżera” analizujemy case, gdzie brak aktywnego słuchania prowadził do nieporozumień, a w ostateczności do ostrego konfliktu w dziale sprzedaży. Wprowadzenie zasad aktywnego słuchania do codziennej praktyki może przynieść wiele korzyści zarówno menedżerowi jaki i poszczególnym członkom zespołu
Konstruktywna informacja zwrotna – podstawowe zasady
Konstruktywna informacja zwrotna pomaga sprzedawcy rozwijać jego umiejętności i osiągać lepsze wyniki. Feedback to jedno z podstawowych narzędzi komunikacji menedżerskiej. W tej części znajdziesz praktyczne wskazówki, jak go udzielać.
Pierwszym krokiem jest przygotowanie się do rozmowy z pracownikiem. Powinieneś dokładnie przeanalizować sytuację, aby móc konkretnie wskazać zarówno mocne strony, jak i obszary wymagające poprawy. Ważne jest, abyś, abyś unikał ogólników, fragmentarycznych ocen i skupił się na faktach.
Podczas udzielania informacji zwrotnej możesz zastosować metodę “kanapki”. Polega ona na tym, że najpierw menedżer mówi o pozytywach: docenia wysiłek pracownika oraz jego osiągnięcia. Następnie menedżer przechodzi do części krytycznej: przedstawia konkretne aspekty pracy, które wymagają poprawy. Na koniec menedżer „wyciąga rękę” do pracownika i wskazuje w jaki sposób chce pomóc swojemu sprzedawcy. Jako menedżer sprzedaży powinieneś także dbać o to, aby Twoja informacja zwrotna była realistyczna i możliwa do wdrożenia przez pracownika. Jeżeli handlowiec realizuje plan sprzedaży na poziomie 60% to nie oczekuj, że na koniec miesiąca dowiezie 100%. W udzielaniu feedbacku nie chodzi tylko o to, aby wskazać problem; ważniejsze jest pokazanie drogi do jego rozwiązania oraz zaoferowanie wsparcia w procesie poprawy.
Kolejną techniką jest stosowanie języka “Ja” zamiast “Ty”. Zamiast mówić “Ty zawsze robisz to źle”, lepiej zrobisz, gdy powiesz “Zauważyłem, że wynik tego zadania nie spełnił oczekiwań”. Taki sposób formułowania zdań sprawia, że informacja zwrotna brzmi mniej oskarżycielsko i bardziej konstruktywnie.
Ważnym elementem efektywnej komunikacji menedżerskiej jest również przyjmowanie reakcji pracownika. Po przekazaniu informacji zwrotnej powinieneś dać przestrzeń swojemu pracownikowi na odpowiedź. Dzięki temu będziesz mógł lepiej zrozumieć jego punkt widzenia, ujawnić prawdziwe emocje oraz wspólnie znaleźć rozwiązanie problemu.
Nie możesz też zapomnieć o regularności udzielania informacji zwrotnej. Częste spotkania jeden na jeden pomagają utrzymać stałą komunikację między menedżerem a pracownikiem oraz pozwalają na bieżąco korygować ewentualne błędy czy niedociągnięcia w pracy.
Ostatnią ważną zasadą przy udzielaniu konstruktywnej informacji zwrotnej jest zachowanie odpowiedniej równowagi między pochwałą a krytyką. Zbyt wiele negatywnych uwag może demotywować pracownika; natomiast same pochwały bez wskazówek dotyczących obszarów do poprawy mogą prowadzić do stagnacji zawodowej. A nie jest to łatwe. Wiem to, ponieważ właśnie to zagadnienie wywołuje sporo emocji podczas niemal każdego szkolenia dla menedżerów.
Dzięki zastosowaniu tych metod możesz zostać szefem sprzedaży, za którym sprzedawcy dosłownie pójdą w ogień. Pamiętaj: słowa mają znaczenie. Otwarta komunikacja menedżerska motywuje ludzi do działania i tworzy przyjazne miejsce pracy.
Komunikacja menedżerska - szkolenie
Komunikacja menedżerska to jeden z głównych tematów naszego topowego szkolenia dla menedżerów “Nawigator Menedżera” Inwestycja w tę kompetencję potrafi przynieść wymierne korzyści całej firmie. Podczas takich szkoleń menedżerowie uczą się technik:
- wyrażania swoich oczekiwań,
- formułowania swoich opinii,
- przekazywania informacji zwrotnej,
- udzielania pochwał,
- przekazywania trudnych informacji.
- udzielania nagan.
Dzięki opanowaniu umiejętności wyrażania tych komunikatów każdy menedżer może stać się liderem zdolnym do inspirowania swojego zespołu oraz osiągania ambitnych celów biznesowych.
Podsumowanie: komunikacja menedżerska – narzędzie dobre na niemal każdy problem
Drogi Menedżerze Sprzedaży,
Oboje wiemy, że zarządzanie działem sprzedaży to spore wyzwanie. Pamiętaj jednak, że jednym z fundamentów Twojego sukcesu jest efektywna komunikacja menedżerska. Pisząc ten wpis chciałam pomóc Ci zrozumieć, dlaczego ciągle powinieneś nad nią pracować.
Nie bój się otwartej komunikacji. Otwarcie i konkretnie mów o swoich oczekiwaniach i spostrzeżeniach. Bądź też dostępny dla swojego zespołu i gotowy do rozmowy na każdy temat. Twoi handlowcy muszą czuć się swobodnie, bo dzięki temu będą dzielić się swoimi problemami czy pomysłami. Twórz atmosferę wzajemnego szacunku i wsparcia poprzez regularne spotkania indywidualne oraz grupowe zebrania całego zespołu.
Nie zapominaj także o szkoleniach dla menedżerów. To właśnie dzięki nim wzmacniasz swoje umiejętności komunikacyjne, ale przede wszystkim uzyskujesz wgląd w samego siebie. To fundamenty każdej relacji – zawodowej i prywatnej.
Na koniec pamiętaj: wysoka motywacja pracownika do rozwoju poniekąd zaczyna się od Ciebie! Inwestując czas w rozwijanie swoich umiejętności menedżera zespołu sprzedawców, pośrednio sprawisz, że oni także będą bardziej zaangażowani i będą osiągać lepsze wyniki pracy.
Powodzenia!
