Szkolenie “Techniki Sprzedaży B2B” | Pakiet STANDARD

Program szkolenia “Techniki Sprzedaży B2B”

Moduł 1. Rozmowa sprzedażowa z klientem biznesowym – wprowadzenie do tematu

• Etapy rozmowy sprzedażowej – perspektywa klienta i perspektywa handlowca
• Rozmowa sprzedażowa – 8 najczęściej popełnianych błędów
• Kontakt bezpośredni, telefoniczny i mailowy – jak forma kontaktu z klientem wpływa na rozmowę sprzedażow

Moduł 2. Badanie potrzeb zakupowych klienta

• Rola potrzeb klienta w procesie podejmowania decyzji o zakupie
• Rola pytań w sprzedaży – jak zadawać pytania, aby odkrywać potrzeby klientów
• Aktywne i uśpione potrzeby zakupowe klienta – czym są, jak je badać, jak wykorzystać je w rozmowie sprzedażowej
• „Pułapka przesłuchania”, generalizacje – najczęstsze błędy na etapie badania potrzeb zakupowych klienta

Moduł 3. Techniki sprzedaży w zakresie prezentacji oferty

• Język korzyści, czyli budowanie poczucia wartości oferowanego rozwiązania
• Budowanie prezentacji handlowej wykorzystującej 4 najsilniejsze motywy zakupowe klienta biznesowego
• Korzyści biznesowe i korzyści osobiste – dwa poziomy sprzedaży w B2B

Moduł 4. Odpowiadanie na obiekcje zakupowe klienta

• Obiekcje zakupowe – powody, które powstrzymują klienta przed decyzją
• Technika finalizacji próbnej – technika prowadzenia rozmowy sprzedażowej po etapie prezentacji oferty
• Rodzaje obiekcji zakupowych
• Asertywne reakcje na obiekcje zakupowe
• Techniki komunikacyjne, które ułatwiają radzenie sobie z obiekcjami – podstawy perswazji i wywierania wpływu
• Finalizacja właściwa (techniki zamykania sprzedaży)

Moduł 5. Techniki sprzedaży, które pomagają radzić sobie z obiekcjami cenowymi klienta

• Sposób prezentacji i tajming – techniki sprzedaży związane z komunikacją ceny
• Asertywne reagowanie na ataki cenowe klienta
• Techniki sprzedaży pomagające rozegrać wątek ceny (techniki obrony ceny)
• Zasady udzielania rabatów i targowania się – podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji cenowych
• Blef, straszenie tańszą konkurencją, technika imadła i inne gry sprzedażowe klientów – jak sprzedawca może bronić się przed takimi praktykami klienta

 Szkolenie “Techniki Sprzedaży B2B” – zobacz pełen opis