DEDYKOWANE SZKOLENIA DLA SPRZEDAWCÓW

Według artykułu opublikowanego w „Harvard Business Review” tylko 10% ludzi zorientowanych jest na rozwój osobisty. Takie osoby lubią szukać informacji, zdobywać wiedzę i samodzielnie podnosić swoje kompetencje. Pozostałe 90% ludzi zadowoli się tym, co już potrafią. Tę tendencję idealnie widać w działach sprzedaży, w których tylko nieliczni sprzedawcy mają dobre i stabilne wyniki. Dlatego rolą szefów jest wiedzieć jak zorganizować szkolenia dla sprzedawców. Bez regularnych treningów, trudno będzie osiągnąć mistrzowski poziom sprzedaży. Niektórzy szefowie działów sprzedaży postrzegają szkolenia dla sprzedawców jako zwykłe zakłócanie pracy. Według nich każda godzina, gdy handlowiec nie ma kontaktu z klientem jest czasem straconym. Sęk w tym, że wielu sprzedawców nieświadomie popełnia poważne błędy, a skuteczność ich działań pozostawia wiele do życzenia. Być może znasz tę historię o dwóch drwalach: Jan cały dzień ścinał drzewa. Jego kolega Paweł robił to samo, ale co jakiś czas siadał na dopiero co ściętym pniu. Na koniec dnia okazało się, że to właśnie Paweł ściął więcej drzew niż jego kolega. Jan zezłościł się: „Jak to możliwe? Cały czas się obijałeś!”. Na co Paweł odpowiedział: „Nie leniuchowałem, ostrzyłem piłę”. W każdej dziedzinie trzeba poświęcić czas na to, aby dojść do mistrzowskich wyników. Tak samo jest w sprzedaży – potrzebne są profesjonalne szkolenia i kursy, aby poznać skuteczne techniki sprzedażowe i tym samym wzmacniać umiejętności sprzedażowe. Szkolenie przygotowuje sprzedawcę do radzenia sobie w trudnych sytuacjach. Kiedy Twój sprzedawca zostaje postawiony przed jakimś wyzwaniem, zalicza się do jednej z dwóch kategorii. Albo przeszedł szkolenie związane z podobną sytuacją i wie, jak sobie poradzić, albo nie miał treningu i teraz będzie działać po omacku. Do jakiej kategorii wolałbyś zaliczyć swoich podwładnych? W trakcie szkolenia z technik sprzedaży wykonujemy pozornie proste ćwiczenie, które jest nie lada wyzwaniem nawet dla doświadczonych sprzedawców. Otóż prosimy uczestników, aby przekonująco odpowiedzieli na pytanie “Dlaczego mam kupić od Ciebie?”. Niby niewinne pytanie, ale jeżeli dodamy do tego kamerę i wrogo lub obojętnie nastawionych słuchaczy to pojawia się presja, stres i inne emocje. A teraz wyobraź sobie, że ten sam sprzedawca po podobnym eksperymencie jedzie na spotkanie z niechętnie nastawionym do niego zakupowcem. Jak sądzisz czy doświadczenie wyniesione z tego ćwiczenia pomoże mu w tym? Przemyślane i konsekwentnie realizowane szkolenia sprzedażowe dla handlowców stopniowo zmieniają ich podejście do pracy z klientem i przynoszą konkretne korzyści biznesowe. Przykładowo szkolenia z obsługi klienta zwykle generują większe przychody. Dzieje się tak z kilku powodów. Po pierwsze dlatego, że klienci, którzy mając do czynienia z profesjonalną obsługą ze strony każdego pracownika firmy, będą do niej wracać. Po drugie, bez szkoleń firma traci klientów, których mogłaby utrzymać, gdyby handlowcy potrafili reagować w trudnych sytuacjach. Po trzecie, dobre szkolenia oszczędzają pieniądze firmy, ponieważ ograniczają rotację pracowników. Wyszkolenie wzmacnia pewność siebie i redukuje stres, zapobiega tym samym wypaleniu zawodowemu. Dlatego kiedy planujesz szkolenia dla handlowców pamiętaj, że powtarzalność i konsekwencja są warunkiem sukcesu. Taka filozofia działania opiera się na zdroworozsądkowym przekonaniu, że nikt nie może być w czymś dobry bez ciągłego ćwiczenia. Pod tym względem nauka języka skutecznej sprzedaży przypomina naukę języka obcego. Trzeba regularnie uczyć się. Dzięki temu Twój handlowiec dojdzie do takiej wprawy, że odruchowo będzie wiedział, co powiedzieć, aby wywrzeć odpowiedni wpływ na swojego klienta lub kontrahenta.