fbpx
Sekret zwycięskich negocjacji

Jak prowadzić negocjacje biznesowe - praktyczne wskazówki

Negocjacje biznesowe to angażujący obie strony proces, w którym co najmniej dwie osoby komunikują się ze sobą w celu osiągnięcia porozumienia. Proces negocjacji zachodzi wtedy, kiedy co najmniej jedna ze stron ma odmienne stanowisko lub opinię dotyczącą warunków, na jakich porozumienie ma być osiągnięte. Aby dowiedzieć się, jak skutecznie negocjować, warto jest wziąć udział w szkoleniu z negocjacji i prześledzić etapy tego procesu. Dogłębne zrozumienie tematu i poznanie technik umożliwi Ci prowadzenie satysfakcjonujących negocjacji biznesowych.

Każdy może wygrać

Podejście win – win w negocjacjach biznesowych

W negocjacjach biznesowych kluczowa jest elastyczność obu stron, które powinny dążyć do uzyskania porozumienia w duchu win – win. Takie podejście opiera się na zrezygnowaniu z pewnych postulatów celem uzyskania gwarancji realizacji tych ważniejszych. Dzięki temu każda ze stron wygrywa i jest zainteresowana kontynuowaniem współpracy. Podejście „win –  win” to zagadnienie, któremu poświęcamy sporo czasu w trakcie szkoleń z negocjacji.

Krok po kroku

Na jakie etapy dzielą się negocjacje biznesowe?

Przygotowanie do negocjacji w biznesie można rozdzielić na cztery kluczowe etapy. Korzystnie jest zgłębić szczegółowo poszczególne etapy negocjacji, aby lepiej zrozumieć zakres działań wykonywanych na każdym z nich. Przygotowanie do prowadzenia negocjacji to podstawa sukcesu. Dlaczego? Ponieważ emocje towarzyszące rozmowie negocjacyjnej na żywo są tak duże, że kiepsko przygotowany negocjator może się pogubić i zapomnieć o swoich celach i argumentach. Bez odpowiedniego przygotowania będzie mu trudno odnaleźć się w rozmowie.

  • Faza pierwszego kontaktu – polega na przygotowaniu się do negocjacji, wyznaczeniu celów głównych oraz tych mniej ważnych, zrozumieniu własnych motywacji, formalnym zwołaniu negocjacji i przygotowaniu się do merytorycznej rozmowy. Przy pierwszym kontakcie poznajemy cele i propozycje drugiej strony.
  • Faza konfrontacji – to najbardziej angażujący i wyczerpujący temat etap. Podchodzimy do niego wtedy, kiedy znamy już cele drugiej strony. Aby dobrze wejść w tę fazę, powinniśmy rozpocząć od podania wyjściowych propozycji i swoich argumentów.
  • Faza decyzyjna – tutaj zapadają wszelkie wnioski i decyzje, na które godzą się obie strony. W tej fazie strony przyjmują różne taktyki i zagrywki, a rozmowy kończą się wytypowaniem jednego z rozwiązań.
  • Faza wykonawcza – ostatnim etapem jest podjęcie działań, które zostały ustalone w czasie negocjacji.
W co grają negocjatorzy

Jakie są główne strategie prowadzenia negocjacji biznesowych?

W trakcie szkolenia z negocjacji biznesowych omawiamy pięć strategii zachowań, które wykorzystują negocjatorzy. Warto je znać, by lepiej rozumieć zachowania swoje i rozmówcy.

  • Unikanie – oddalanie zawarcia porozumienia. Przykładem takiej strategii jest: nieprzedstawianie konkretnych propozycji rozwiązania problemu, odkładanie terminu spotkania lub nieodbieranie telefonu.
  • Łagodzenie – zrezygnowanie z własnych interesów na rzecz strony, z którą prowadzimy negocjacje. Przykładem takiej strategii jest: nadmierne dbanie o dobrą atmosferę, unikanie trudnych tematów, zgadzanie się na wszystkie propozycje, nadmierne podkreślanie wagi relacji.
  • Kompromis – to najczęstsza strategia przynosząca ulgę obu stronom. Dotyczy sytuacji, kiedy obie strony rezygnują z niektórych swoich celów negocjacyjnych, aby uzyskać szybką i w miarę akceptowalną zgodę.
  • Dominacja – negocjator stara się wymusić uległość drugiego negocjatora. Przykładem takiej strategii jest: grożenie, krzyczenie, ironia, niedopuszczanie drugiej strony do głosu, przerywanie, uparcie trzymanie się swojego zdania.
  • Kooperacja – polega na wypracowaniu porozumienia, które jest lepsze od tego, które daje kompromis. Przykładem takiej strategii jest: zadawanie pytań, chęć zrozumienia interesów drugiego negocjatora, proponowanie rozwiązań, bycie elastycznym.
To musisz przemyśleć

Jak przygotować się do negocjacji biznesowych?

W trakcie szkolenia z negocjacji sporo czasu poświęcamy na to, jak przygotować się do negocjacji. Warto wiedzieć, że wyróżniamy przygotowanie merytoryczne i formalne. 

W zakresie przygotowania formalnego znajduje się wyznaczenie osób biorących udział w rozmowie i określenie miejsca oraz czasu negocjacji biznesowych.  Jeśli jednak chodzi o kwestie merytoryczne, to w tym miejscu powinniśmy wyznaczyć:

  • Swoje cele negocjacyjne – główne i poboczne
  • Możliwe cele negocjacyjne drugiego negocjatora
  • Warunki brzegowe – minimalny i maksymalny zakres ustępstw
  • BATNĘ – alternatywę dla negocjowanego porozumienia
  • Argumenty, które przedstawimy, aby osiągnąć swoje cele
  • Strategię ustępstw
Negocjacje biznesowe wygrywa się dzięki odpowiedniemu przygotowaniu.
Czy warto?

Szkolenia z negocjacji biznesowych

Każdy z nas powinien rozwijać umiejętność prowadzenia i wygrywania negocjacji, bo od życia dostajemy dokładnie tyle ile sobie wynegocjowaliśmy.

Jeżeli ta umiejętność jest ważna dla Ciebie to zapisz się na nasz kurs. W trakcie ciekawego i intensywnego szkolenia z negocjacji biznesowych nauczymy Cię, jak podchodzić do negocjacji i w jaki sposób dobrze się do nich przygotować. Szczegółowo przedstawimy strategię negocjacji biznesowych. Z nami nauczysz się rozpoznawać poszczególne etapy negocjacji, by czuć się w nich swobodnie i umieć wynegocjować korzystne dla Ciebie warunki.

Sprawdź też

Blog o sprzedaży SPS

SPRAWDŹ NAJBLIŻSZE WYDARZENIA:

Szkolenie otwarte online

Prospecting i cold calling od A do Z

9/07/2024

Szkolenie otwarte online

Negocjacje Biznesowe

19/08/2024