Na czym polega finalizacja sprzedaży?
Ostatnim elementem pracy z klientem jest finalizacja sprzedaży. Od razu postawimy sprawę jasno: w tym wpisie nie znajdziesz żadnej cudownej techniki, która da Ci 100% skuteczność w finalizowaniu. Nie możemy tego zrobić, bo nie ma jednej magicznej formułki. W tym wpisie znajdziesz natomiast różne warianty technik finalizacji sprzedaży, a Ty sam pogłówkuj, która z nich będzie najlepsza dla Ciebie i Twojego produktu.
Finalizacja sprzedaży – najczęstsze błędy
Do najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców na tym etapie zaliczamy:
- bierność – sprzedawca prosi klienta, aby przemyślał temat i wrócił do niego, gdy się zdecyduje,
- unikanie tematu – sprzedawca nie prosi klienta o podjęcie decyzji,
- przegadywanie – sprzedawca ciągle mówi i nie pozostawia klientowi przestrzeni do zastanowienia się i podjęcia decyzji.
Finalizacja sprzedaży – sygnały gotowości do zakupu
Kiedy klient osiągnie stan przeświadczenia o chęci posiadania oferowanego produktu, często sygnalizuje to sprzedawcy. Sygnały gotowości do zakupu to wszystko to, co klient mówi lub robi, a co wskazuje, że jest gotów kupić Twój produkt. Za sygnały gotowości do zakupu uznajemy:
- Zadawanie pytań. Np. Ile to kosztuje?, Kiedy moglibyśmy zacząć?, Jaki jest czas gwarancji?
- Zasięganie czyjejś opinii
- Rozluźnienie się i bardziej przyjazne nastawienie
- Dokładne oglądanie towaru
- Czytanie formularza zamówienia, wzoru umowy
4 technik finalizacji sprzedaży
ZAMKNIĘCIE ALTERNATYWNE
Zamknięcie alternatywne zakłada, że unikamy stawiania klienta w sytuacji wyboru ”kupić czy nie kupić?”. Zamiast tego stawiamy go przed wyborem „opcja A lub opcja B”.
Sprzedawca: „Zamawia Pan transport na wtorek czy środę?” lub „Wybiera Pan wariant podstawowy czy rozszerzony?”
ZAMKNIĘCIE HIPOTETYCZNE
Zamknięcie hipotetyczne warto stosować, gdy klient sygnalizuje chęć odwleczenia decyzji o zakupie.
Klient: Muszę się zastanowić.
Sprzedawca: „Doskonale to rozumiem. Proszę mi jednak powiedzieć, jakie są szanse tak procentowo, że dobijemy targu w przyszłości?” lub „Doskonale to rozumiem. Proszę mi powiedzieć, do jakiego rozwiązania skłania się Pan w tej chwili?”
ZAMKNIĘCIE PRZYSZŁOŚCIOWE
W tej technice sprzedawca pokazuje klientowi kolejne kroki oraz przyszłość „po zakupie”.
Sprzedawca: „Skoro mamy już wszystko omówione, to następnym krokiem będzie złożenie zamówienia i wysyłka towaru do Pana. We wtorek będzie mieć go Pan już na stanie. Możemy działać?”
ZAMKNIĘCIE POPRZEZ BRAK NEGACJI
W tej technice sprzedawca zakłada, że klient chce kupić jego produkt i zachowuje się w taki sposób, jakby to było już uzgodnione.
Sprzedawca: „Wyślę towar jeszcze dzisiaj” lub „Wystawię zlecenie dla Pana w systemie”
Jeżeli klient nie zaprzeczy, to można uznać, że zgodził się z propozycją sprzedawcy
