Zarządzanie działem handlowym

Jak zorganizować szkolenie dla sprzedawców?

Jako szef pewnie zastanawiasz się, co możesz zrobić, aby Twoi pracownicy jeszcze lepiej radzili sobie w kontakcie z klientem. W tym celu udoskonalasz produkt, wymyślasz nowe procedury lub wdrażasz nowe programy informatyczne. Czy możesz zrobić coś jeszcze? Tak! Możesz do tego wszystkiego dorzucić jeszcze szkolenia, które przygotują Twoich pracowników do pracy z klientem. Z tego wpisu dowiesz się, jak zorganizować szkolenie dla sprzedawców, które faktyczne da pożądane rezultaty biznesowe.

Dobre praktyki

Zróbmy sobie szkolenie dla sprzedawców!

Szkolenie to spory wydatek, odciągnięcie od codziennych obowiązków i dodatkowe, z perspektywy wielu osób niepotrzebne, zamieszanie. Jeżeli mimo wszystko chcesz zorganizować szkolenie dla swoich pracowników, to zrób to z głową! Jeżeli szkolenie ma być rzeczywistą inwestycją to powinieneś:

zdefiniować cel szkolenia,
znaleźć odpowiedniego trenera,
wybrać najlepszą formę zajęć,
zaplanować realistyczny czas szkoleń,
przygotować sprzedawców do szkolenia.

Zdefiniuj cel szkolenia dla sprzedawców

Jeżeli chcesz, aby w trakcie szkolenia trener “ogólnie” opowiedział np. o sprzedaży, to wyrzucasz pieniądze w błoto. Prawda jest taka, że nie istnieją uniwersalne techniki, które można zastosować w każdych okolicznościach. Dlatego bardzo ważne jest ustalenie jaki jest konkretny cel pracy trenera z grupą i w jakim kontekście nowa wiedza ma być wykorzystana.

Najlepszy, niemal natychmiastowy efekt, dają szkolenia zorientowane na rozwiązanie konkretnego problemu lub mające przygotować np. handlowców do wymagań określonej sytuacji z klientem. Sprawa jest prosta: aby szkolenie miało sens musisz możliwie najdokładniej zdefiniować oczekiwany rezultat biznesowy i omówić go z trenerem.

Wybierz odpowiedniego trenera

Odpowiedni trener z pewnością pomoże Tobie i Twoim pracownikom wzmocnić przydatne umiejętności. Ale który trener faktycznie będzie odpowiedni? W artykule “Jak wybrać trenera sprzedaży?” opisaliśmy 3 wskazówki, które pomogą Ci wybrać dobrego trenera sprzedaży.

Szkolenia sprzedażowe - formy zajęć

Kiedy już wybierzesz trenera i przedstawisz mu swoje oczekiwania, to wówczas będziesz musiał podjąć kilka istotnych decyzji. Do najważniejszych zaliczamy te związane z wyborem formy zajęć oraz długością trwania całego procesu szkoleniowego. Oczywiście trener przedstawi Ci rekomendacje ale to do Ciebie należeć będzie ostateczna decyzja.

Sprawdź jaki masz wybór w tym obszarze na przykładzie szkoleń dla handlowców:

Dedykowane szkolenie stacjonarne – forma pracy, w ramach której trener spotyka się tylko z Twoimi sprzedawcami na sali szkoleniowej. W zależności od stopnia zaangażowania uczestników szkolenie może mieć formę wykładu, pogadanki lub warsztatu. Warsztat cechuje się stałym angażowaniem uczestników i aktywnymi metodami szkoleniowymi. Szkolenia stacjonarne zwykle są bardziej cenione przez pracowników (szczególnie te wyjazdowe), natomiast dla pracodawcy oznacza spory wydatek.
Dedykowane szkolenie online – forma pracy, w ramach której trener spotyka się z grupą na wirtualnej sali szkoleniowej.
Otwarte szkolenie stacjonarne – to forma szkolenia, w którym udział biorą jednocześnie przedstawiciele wielu firm. W przypadku szkolenia otwartego termin i miejsce szkolenia jest ustalany odgórnie. Ważnym elementem szkoleń otwartych jest to, że uczestnicy takich szkoleń poznają specyfikę sprzedaży w innych branżach i uczą się od innych osób. Szkolenia otwarte to dobre rozwiązanie, jeżeli planujesz przeszkolić pojedyncze osoby.
Otwarte szkolenia online – takie szkolenia sprzedażowe odbywają się na wirtualnej sali szkoleniowej.
Blended learning (szkolenia hybrydowe) – to forma szkolenia, w ramach której łączony jest elearning ze szkoleniami stacjonarnymi. Mocno upraszczając można założyć, że teorię przekazuje się online, a praktykę trenuje stacjonarnie.
Training on the job – to indywidualna forma szkolenia. Trener i sprzedawca spędzają ze sobą dzień: sprzedawca robi co do niego należy, a trener obserwuje go i na bieżąco udziela feedbacku. Training on the job warto wybrać, gdy pracownicy dobrze opanowali już podstawy i potrzebują bardziej spersonalizowanego wsparcia.
Coaching – kolejna forma pracy indywidualnej, która jednak nie ma charakteru stricte szkoleniowego. W ramach coachingu trener (coach) nie przekazuje żadnej wiedzy ani rekomendacji. Coaching zakłada, że klient ma dostępne zasoby i musi tylko je sobie uświadomić. W tym celu pomoże mu rozmowa, chwila zastanowienia i przenikliwe pytania.

Ile powinno trwać szkolenie?

Kolejną ważną decyzją, którą będziesz musiał podjąć, będzie ta dotycząca długości szkolenia. To od Ciebie zależeć będzie czy szkolenie ma trwać. 1, 2, 3 czy więcej dni.

Założenie, że 1 dzień szkolenia wystarczy by, trwale wyrobić dobre nawyki jest naiwne. To trochę tak jakby zakładać, że 1 dzień poświęcony na aktywny wypoczynek wystarczy, by zadbać o kondycję i odstresować się. Oczywiście 1 dzień szkolenia jest lepszy, niż całkowity brak szkoleń, ale jeżeli chcesz myśleć o konkretnych rezultatach, to powinieneś zwrócić uwagę na regularność szkoleń. W przypadku uczenia się występuje zjawisko, które możemy nazwać “edu jo – jo”. Jeżeli kiedykolwiek próbowałeś zrzucić kilka zbędnych kilogramów, to wiesz, jak działa ten mechanizm.

Przygotuj sprzedawców do szkolenia

Przed szkoleniem spotkaj się z zespołem handlowym i wyjaśnij jaki jest cel szkolenia. Powiedz także jakie są Twoje oczekiwania względem podejścia do pracy z trenerem.

Skoro wydajesz niemałe pieniądze, poświęcasz swój czas na przygotowania i zamykasz dział sprzedaży na co najmniej 1 dzień to zadbaj o to, aby uczestnicy znali Twój punkt widzenia i z zaangażowaniem podeszli do tematu.

Podsumowanie

Porozmawiajmy o szkoleniu - to nic nie kosztuje

Mamy nadzieję, że po lekturze tych wskazówek wiesz więcej o tym jak zorganizować szkolenie dla sprzedawców. Jak widzisz sprawa jest bardziej skomplikowana niż mogłoby się wydawać. Dlatego jeżeli masz jakieś pytania w tym temacie to napisz do nas: biuro@szkolaprofesjonalnejsprzedazy.pl.