Szkolenie otwarte online
Zarządzanie sprzedażą
Etapy procesu sprzedaży - jak ułożyć sprzedaż w firmie
Proces sprzedaży to najważniejszy proces w każdej komercyjnej działalności biznesowej. Od niego zależy na ile skutecznie firma będzie zdobywać nowych i utrzymywać dotychczasowych klientów. Ten proces można wyobrazić sobie jako pudełko, do którego wpadają „potencjalni klienci”, a wypadają z niego „klienci fani”. Specjaliści nazywają to pudełko lejkiem sprzedaży.
Wielu przedsiębiorców i sprzedawców ma bardzo optymistyczne założenia sprzedażowe. Zakładają, że 5 „potencjalnych klientów”, zamieni się w 5 „faktycznych klientów”, a Ci automatycznie w 5 „klientów fanów”. W rzeczywistości niewiele firm może pochwalić się taką 100 procentową skutecznością. Co więcej – niewiele firm potrafi regularnie i przewidywalnie transformować swoich klientów. To normalne, że nie każdy potencjalny klient stanie się fanem Twojej firmy. To normalne, że klienci rezygnują z pierwszego zakupu albo z jakiegoś powodu nie ponawiają go. Ale ważne jest, aby Twoja firma znała odpowiedzi na 3 pytania:
- jak będziemy pozyskiwać uwagę potencjalnych klientów?
- jak przekonamy potencjalnych klientów, aby dokonali pierwszego zakupu u nas?
- jak zadbamy o to, aby klient dokonał drugiego i kolejnego zakupu?
Czerwony etap procesu sprzedaży
Prospecting - najtrudniejszy etap procesu sprzedaży
Na etapie prospectingu inicjujemy kontakt z potencjalnym klientem, który nie ma jeszcze rozpoczętego procesu zakupowego. Jest to niezwykle trudna sytuacja, która wymaga wyjątkowych umiejętności sprzedażowych i odporności psychicznej.
Ten etap zwykle realizowany jest poprzez działania telemarketingowe. Dzieje się tak ponieważ jest to działanie stosunkowo tanie, które umożliwia szybkie przeszukanie bazy. Skuteczność zimnego telemarketingu jest niewielka. Oczywiście telemarketing to nie jedyny sposób na prospecting. Alternatywne rozwiązania to aktywność na Linkedin, cold mailing, udział w targach oraz networking. W ten sposób też możesz docierać do potencjalnych klientów i inicjować własny proces sprzedaży.
Żółty etap procesu sprzedaży
Sprzedaż - etap, który wymaga najwięcej Twojej energii
Na tym etapie pracujemy z klientami, którzy są już potencjalnie zainteresowani zakupem (ogólnie, nie tylko od nas). Tacy klienci pojawiają się w Twojej firmie właśnie dzięki działaniom prospectingowym lub dlatego, że zadziałał marketing (klient trafił na Twoją firmę w momencie, w którym rozpoczął swój proces zakupowy). Taki klient ma już aktywną potrzebę zakupową i podejmuje działania, aby ją zaspokoić.
Zadanie sprzedawcy jest teoretycznie proste: ma zamienić pierwsze zainteresowanie w decyzję zakupową. W tym celu sprzedawca powinien skupić się na potrzebach i zaprezentować swój produkt przez ich pryzmat. Sporym wyzwaniem na tym etapie sprzedaży jest praca z obiekcjami, szczególnie tymi cenowymi.
Praca na tym etapie często wymaga kilku interakcji z klientem i może rozciągnąć się na kilka tygodni lub miesięcy. Ten etap sprzedaży wymaga cierpliwości i pomysłu. Trzeba sporo napracować się, aby zrobić WOW na kliencie.
Zielony etap procesu sprzedaży
Lojalizacja - etap sprzedaży pełen miłości
Ten etap procesu sprzedaży często traktowany jest po macoszemu. Sprzedawcy zakładają, że skoro klient już raz kupił, to jest już ich stałym klientem. Nic bardziej mylnego. Procesem lojalizacji należy świadomie zarządzać.
Specyfika interakcji z klientem na tym etapie sprawia, że nie każdy handlowiec poradzi sobie z nimi. To doskonałe miejsce pracy dla handlowca o naturze farmera, który potrafi pielęgnować relacje z klientem. Farmer to sprzedawca, który potrafi zająć się klientem, realizować zamówienia, przyjmować reklamacje, przekazywać trudne informacje, doprowadzać do kolejnych zakupów, windykować zaległe płatności, zapobiegać odejściom, pozyskiwać referencje i polecenia. Ogrom pracy, prawda?
Podsumowanie
Etapy procesu sprzedaży w Twojej firmie
Co z tego wynika dla Ciebie?
- Zastanów się, którym etapem teraz zajmujesz się najczęściej, a którym etapem powinieneś zajmować się częściej
- Przeanalizuj skuteczność swoich działań na każdym etapie – zdefiniuj wskaźniki sukcesu dla każdego etapu i systematycznie badaj swoją skuteczność
- Sprawdzaj co już działa, a co jeszcze wymaga poprawy – wprowadzaj usprawnienia i precyzyjnie ucz się niezbędnych umiejętności sprzedażowych.
- Jeżeli potrzebujesz pomocy z jakimś etapem to skorzystaj z naszej pomocy. Zapraszamy na szkolenia sprzedażowe.
Sprawdź też