fbpx
Dylematy szefa sprzedaży

Kompetencje sprzedażowe - czy warto w nie inwestować?

Według artykułu opublikowanego w „Harvard Business Review” tylko 10% ludzi ma umysł ukierunkowany na uczenie się. Takie osoby lubią szukać informacji i zdobywać wiedzę. Pozostałe 90% ludzi nie będzie samodzielnie starało się podnosić swoich umiejętności. Tę tendencję idealnie widać w działach sprzedaży, w których tylko nieliczni sprzedawcy mają dobre i stabilne wyniki. Dlatego rolą szefów jest wiedzieć jak należy rozwijać kompetencje sprzedażowe. Bez odpowiedniej wiedzy i wytrenowanych specyficznych umiejętności handlowiec nie będzie regularnie osiągał satysfakcjonujących wyników.

Kwestia podejścia

Zamiast pytać CZY, zapytaj JAK szkolić sprzedawców.

Od wielu lat prowadzę szkolenia sprzedażowe. Ponieważ specjalizuję się w szkoleniach dla małych i średnich firm, to dość często spotykam się z podobną sytuacją – ludzie pracują od wielu lat w sprzedaży, z którą radzą sobie jako tako. Jak sami przyznają (zwykle po drugiej przerwie w trakcie szkolenia) dawno niczego na temat sprzedaży nie czytali, z wieloma sytuacjami po prostu sobie nie radzą, a szkolenie ze mną jest pierwszym na jakim w ogóle byli.

Później przychodzi właściciel firmy lub kierownik działu sprzedaży i wyraża oczekiwanie, że od tej pory sprzedawcy będą lepiej pracować. Moje doświadczenie podpowiada mi, że raczej tak się nie stanie. Dlaczego? Bo realny rozwój zwykle nie jest wynikiem jednorazowego działania.

Podejrzewam, że gdy to czytasz, a decyzja o szkoleniach w firmie zależy od Ciebie, to pewnie masz obiekcję, że to wszystko przecież kosztuje. Masz rację – szkolenia to spory wydatek. Dlatego tym bardziej rób je sensownie. Jeżeli masz wątpliwość czy stać Cię na inwestowanie w pracowników. To zastanów się czy stać Cię, aby pracowali z Tobą nieprzygotowani do pracy ludzie.

Historia o drwalach

Szkolenia dla handlowców to inwestycja (ale długoterminowa)

Niektórzy przedsiębiorcy i szefowie działów sprzedaży postrzegają szkolenia dla handlowców jako zakłócanie pracy, która musi zostać wykonana. Przypomnij sobie w tym miejscu opowieść o dwóch drwalach. Drwal A piłuje drzewo cały dzień. Drwal B robi przystanki i odpoczywa. Na koniec dnia okazuje się, że pracownik B naciął więcej drzew, niż kolega. Pierwszy z nich złości się: „Jak to możliwe? Cały czas się obijałeś!”. Na co tamten odpowiada: „Nie leniuchowałem, ostrzyłem piłę”. Trzeba poświęcić czas na to, by podnosić swoje kwalifikacje, poznawać nowoczesne techniki sprzedaży, weryfikować swoje zachowania. Tylko wtedy można być bardziej efektywnym.

Przemyślane i konsekwentnie realizowane szkolenia sprzedażowe stopniowo zmieniają podejście pracowników do swojej pracy. Pomagają w stworzeniu i wprowadzeniu norm wydajności. Jeżeli nie przeprowadzasz kursów, nie możesz wymagać od ludzi, by postąpili krok naprzód. Właśnie dlatego większość firm nie rozbudowuje się lub bez końca marnuje czas na rozwiązywanie wciąż tych samych problemów.

Szkolenia z obsługi klienta zwykle generują większe przychody. Dzieje się tak z kilku powodów. Po pierwsze dlatego, że klienci, którzy mają do czynienia z konsekwentną i pierwszorzędną obsługą ze strony każdego pracownika firmy, będą do niej wracać. Po drugie, bez szkoleń firma traci klientów, których mogłaby utrzymać, gdyby na bieżąco zaradzono powstającym problemom. Po trzecie, szkolenia oszczędzają pieniądze firmy, ponieważ ograniczają rotację pracowników. Wyszkolenie wzmacnia pewność siebie i redukuje stres, zapobiega tym samym wypaleniu zawodowemu.

W trosce o kondycję

Szkolenia dla handlowców to profilaktyka

Zdrowie firmy nie różni się zbytnio od zdrowia człowieka – lepiej zapobiegać, niż leczyć. A szkolenie jest działaniem prewencyjnym. Utrzymuje pracownika/ zespół/ dział/ firmę w dobrej kondycji i przygotowuje na wszelkiego rodzaju kryzysy. Jeżeli zaniedbasz szkolenia, zmuszasz wszystkich do działania pod wpływem stresu, zatem szanse na zaplanowany sukces maleją. Kiedy Twój sprzedawca zostaje postawiony przed jakimś wyzwaniem, zalicza się do jednej z dwóch kategorii. Albo przeszedł szkolenie związane z podobną sytuacją i wie, jak sobie poradzić, albo nie miał szkolenia i teraz będzie działać po omacku. Do jakiej kategorii wolałbyś zaliczyć swoich podwładnych?

W trakcie szkolenia z technik sprzedaży wykonujemy pozornie proste ćwiczenie, które jest nie lada wyzwaniem nawet dla doświadczonych sprzedawców. Otóż prosimy ludzi, aby przekonująco odpowiedzieli na pytanie “Dlaczego mam kupić od Pana?”. Niby niewinne pytanie, ale jeżeli dodamy do tego kamerę i wrogo lub obojętnie nastawionych słuchaczy to pojawia się presja, stres i inne emocje, które wybijają sprzedawcę. A teraz wyobraź sobie, że ten sam sprzedawca po podobnym eksperymencie jedzie na spotkanie, gdzie zamiast z pojedynczym zakupowcem będzie rozmawiać z całym Działem Zakupów. Jak sądzisz czy doświadczenie z naszego szkolenia pomoże mu w tym?

I na koniec

Jak szkolić sprzedawców? Regularnie!

Dlatego kiedy planujesz szkolenia dla handlowców, pamiętaj, że powtarzalność i konsekwencja są warunkiem sukcesu. Taka filozofia działania opiera się na zdroworozsądkowym przekonaniu, że nikt nie może być w czymś dobry bez ciągłego ćwiczenia. Pod tym względem nauka profesjonalnej sprzedaży przypomina naukę języka obcego albo dowolnej dyscypliny sportowej. Ćwicz, ćwicz i jeszcze raz ćwicz, a kiedy dojdziesz do takiej doskonałości, że odruchowo będziesz wiedział, co robić wtedy nareszcie trening zacznie Cię cieszyć. Najpierw jednak musisz poddać się dyscyplinie.

Sprawdź też

Blog o sprzedaży SPS

SPRAWDŹ NAJBLIŻSZE WYDARZENIA:

Szkolenie otwarte online

Negocjacje Biznesowe

13/05/2024

Szkolenie otwarte w Katowicach

Akademia Sprzedaży B2B

6-7/06/2024