Szkolenie otwarte online
Żółty etap procesu sprzedaży
Jak przekonać klienta do ceny?
Gdy rozmawiam z klientami o ich oczekiwaniach względem planowanego szkolenia, to bardzo często skupiamy się na problemie sprzedażowym, jakim jest obrona ceny lub marży. Moi rozmówcy wskazują, że chcą przede wszystkim dowiedzieć się, jak przekonać klienta do ceny, bo przecież nie można non stop rozdawać rabatów albo tworzyć nowych promocji.
Według mnie obrona ceny, to jedno z ważniejszych zadań, które stoi przed sprzedawcą. Jest to zadanie tym trudniejsze, jeżeli sprzedawca „sam nie wierzy” w cenę oferowanego produktu, albo jeżeli sprzedawca ma przekonanie, że klienci chcą kupić tylko najtańsze rozwiązania.
Z poniższego artykułu dowiesz się, co ma wpływ na postrzeganie i akceptację (lub odrzucenie) ceny. Zrozumienie tego wpływu pozwoli Ci wypracować własny sposób na skuteczniejsze przekonywanie klienta do wyższej ceny.
Rekomendacja nr 1
Właściwy tajming pomoże przekonać klienta do ceny!
Wybierając moment na rozmowę o cenie przede wszystkim unikaj błędu mówienia o niej zbyt szybko. Jeżeli zrobisz to, zanim dowiesz się czegoś o oczekiwaniach klienta, to będziesz mieć problem, aby odpowiednio zareagować na zarzut klienta, że Twoja cena jest za wysoka.
Dlatego tak ważne jest, abyś umiał wyjść z pułapki wczesnego wyzwania cenowego. Gdy klient już na początku rozmowy pyta o cenę, to możesz uniknąć odpowiedzi mówiąc “nie wiem ile to może kosztować w Pana konkretnym przypadku…” lub “dokładna cena zależy od kilku elementów…”. Takie uniki pozwolą Ci zręcznie przejść do badania potrzeb klienta. Jeżeli zadasz dobre pytania klientowi, to prawdopodobnie znajdziesz argumenty, które pozwolą Ci później przekonać klienta do ceny.
Drugi błąd polega natomiast na tym, że sprzedawcy mówią o cenie na samym końcu i wówczas cena jest ostatnią rzeczą, którą pamięta klient. I chociażby z tego powodu, to również nie jest dobre rozwiązanie. Mów o swojej cenie w takim momencie, w którym już wiesz czego potrzebuje klient i wówczas, kiedy udało Ci się zbudować pierwsze zainteresowanie klienta. To jest dokładnie ten moment – zerwij plaster i powiedz, ile kosztuje Twój produkt. Cena jest normalnym parametrem Twojego produktu/ usługi. Nie ma sensu unikać rozmowy o niej.
Rekomendacja nr 2
Właściwa argumentacja pomoże przekonać klienta do ceny!
Załóżmy, że ze względu na stosunek do ceny możemy podzielić klientów na trzy kategorie:
- „klienci, którzy nie widzą ceny” – kupując nie zwracają uwagi na nią,
- „klienci, którzy widzą tylko cenę” – kupując nie zwracają uwagi na wartości, jakie związane są z produktem,
- „klienci, którzy, kupują racjonalnie” – kupując porównują produkty i jeżeli nie zauważą różnicy to wybiorą tańszy produkt (bo skoro nie ma różnicy to po co przepłacać!).
Jeżeli zastanawiasz się, jak przekonać klienta do ceny to powinieneś skupić się właśnie na kliencie racjonalnym. Jeżeli znajdziesz sposób, aby pokazać mu, że cena jest adekwatna w porównaniu do tego co otrzyma, to odniesiesz sukces. Ale, aby tak się stało to musi być spełniony jeden warunek: tacy klienci muszą zobaczyć powód, dla którego mają „przepłacić”. Jeżeli nie zobaczą różnicy między tańszym, a droższym rozwiązaniem to zachowają się racjonalnie i wybiorą ten, który mniej uderzy ich po kieszeni. Czy jest coś co możesz zrobić, aby przekonywać do wyższej ceny? Tak, mów do klienta językiem korzyści!
Nie mów tylko o cechach produktu, mów również o tym, co wynika z danej cechy dla klienta. W tym celu możesz użyć takich słów jak „dzięki temu” albo „da to panu”. Wymyślając korzyści wykorzystuj 4 najsilniejsze motywy zakupowe. A są to 1) oszczędności, 2) ograniczenie ryzyka, 3) efektywność, 4) skupienie na swoim zadaniu.
Przykładowo: szkolenie jest online [cecha] dzięki temu [łącznik] oszczędzasz pieniądze na dojazd [korzyść w motywie oszczędności] i czas, który możesz poświęcić na prywatne sprawy [korzyść w motywie efektywności].
Rekomendacja nr 3
Psychologia pomoże przekonać klienta do ceny!
Magia liczb
Nawet niewprawne oko zauważy na półkach większych sklepów czy też w ich gazetkach promocyjnych wiele cen zakończonych na 9 lub 99. Dlaczego się je stosuje? Przede wszystkim po to, żeby produkt wydawał się tańszy. O ile świadomie rozumiemy, że 4 zł np. za karton soku to zaledwie o 1 gr więcej niż 3,99 zł, to jednak dla naszej podświadomości różnica jest istotna. Wynika ona ze sposobu działania mózgu, który chcąc zrozumieć wartość liczby, najpierw przyporządkowuje ją do rzędu wielkości. I tak cena 3,99 przyporządkowana zostaje do przedziału od 3,00 do 3,99 zł, zaś 4 zł do kolejnego – od 4,00 do 4,99 zł. Dlatego też taka groszowa różnica może mieć duży wpływ na decyzje Twoich klientów.
Ta sama zasada nie sprawdza się przy produktach ekskluzywnych, powszechnie uważanych za drogie. Torebka Louis Vuitton w cenie 4499,9 byłaby pewnym kuriozum. Taka torebka po prostu musi kosztować 5000 zł.
Użyte liczby będą też sygnałem dla klienta czy cena jest racjonalna (dobrze skalkulowana) czy jest zaokrąglona (a tym samym zawyżona). W jednym z badań zauważono, że “okrągła” cena np. 4900 zł bardziej prowokuje klientów do zakwestionowania jej niż kwota 4917 zł. Dlatego jeżeli zawyżasz swoje ceny to rób to z głową!
3 warianty cenowe ułatwiają kupowanie – wykorzystaj je!
Możesz też ułatwić klientowi dokonanie zakupu pokazując mu odpowiednią liczbę dostępnych opcji. Kluczowe pytanie brzmi „odpowiednio, czyli ile?”. Powinieneś zrozumieć, że kiedy kupujący ma tylko jedną opcję, to trudno mu ocenić, czy to jest dobra okazja. Idzie więc dalej i szuka, aby wyrobić sobie opinię. Porównanie dwóch wariantów też nie jest dla niego łatwe – bo wybierając jedno rozwiązanie musi rezygnować z drugiego. Szuka więc dalej – im więcej opcji ma do porównania tym trudniej. W sytuacji hiper wyboru klient niejednokrotnie w ogóle rezygnuje z podjęcia decyzji zakupowej.
I na tym właśnie polega magia liczby 3. Wybór pomiędzy trzema opcjami jest dla nas łatwy i naturalny. Zwykle odrzucamy skrajne wartości i decydujemy się na środkowy wariant, który postrzegamy jako optymalny, niema idealny wybór między ceną i jakością. Środkowy wybór łączy w sobie atrybut dobrej (bo niższej) ceny i dobrej (bo wyższej) jakości. Siłę tej techniki widać w jednym z marketów budowlanych, który podzielił swoje produkty w myśl zasady „najtaniej – najlepiej – najkorzystniej”. W efekcie kosze i półki „oflagowane” jako ten „najkorzystniejszy zakup” są zwykle ogołocone z produktów. Parafrazując hasło reklamowe tego marketu „zostań bohaterem swojego marketingu” i zaprojektuj 3 kubeczki, które pomogą wybrać klientowi właśnie Twoją ofertę. Projektowanie zacznij od stworzenia wariantu optymalnego (czyli tego, który chcesz sprzedawać). Następnie, w kontrze do niego, przygotuj wariant ekonomiczny i wariant rozszerzony.
Potrzebujesz więcej inspiracji? Przyjdź na nasze szkolenia sprzedażowe.
Sprawdź też