Autor: Aga Śmiejka
Techniki skutecznej sprzedaży – poradnik krok po kroku
Techniki skutecznej sprzedaży – poradnik krok po kroku
Sprzedaż to coś więcej niż tylko transakcja – to proces, który wymaga wiedzy, umiejętności i odpowiedniego podejścia. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę w handlu, czy jesteś doświadczonym sprzedawcą, warto stale doskonalić swoje kompetencje. Dlaczego? Ponieważ rynek stale się zmienia, a klienci stają się coraz bardziej świadomi swoich potrzeb.
W tym artykule przedstawiamy kompleksowy poradnik, który krok po kroku poprowadzi Cię przez proces skutecznej sprzedaży. Dzięki niemu każda rozmowa z potencjalnym klientem ma szansę zakończyć się sukcesem. Miłej lektury!
Krok 1: Przygotowanie – klucz do sukcesu
Skuteczna sprzedaż zaczyna się jeszcze przed pierwszym kontaktem z klientem. Przygotowanie to fundament, który decyduje o Twojej pewności siebie i profesjonalizmie. Bez solidnych podstaw trudno o trwały sukces. Pomyśl o przygotowaniu jak o planowaniu podróży: im więcej czasu poświęcisz na analizę trasy i potencjalnych przeszkód, tym łatwiej dotrzesz do celu.
Co obejmuje przygotowanie?
- Badanie rynku – Zrozumienie swojej branży to absolutna podstawa. Monitoruj działania konkurencji i analizuj aktualne trendy. Na przykład, jeśli sprzedajesz elektronikę, zwróć uwagę na nowe technologie, które zyskują popularność. Znajomość rynku pozwoli Ci nie tylko dostosować ofertę do oczekiwań klientów, ale także przewidywać ich potrzeby.
- Analiza klienta – Tworzenie person klientów to nie tylko marketingowa formalność – to klucz do zrozumienia, kim są Twoi odbiorcy i czego naprawdę potrzebują. Zastanów się, jakie problemy mają Twoi klienci i jak możesz je rozwiązać. To prosty krok, który często decyduje o sukcesie Twojej sprzedaży.
- Przygotowanie oferty – Pamiętaj, że klienci nie kupują produktów, lecz rozwiązania swoich problemów. Twoja oferta musi być odpowiedzią na ich potrzeby. Na przykład, zamiast mówić „Sprzedajemy ubezpieczenia,” powiedz „Pomagamy chronić Twoją rodzinę i majątek przed nieprzewidzianymi sytuacjami.”
Jeśli chcesz pogłębić wiedzę na temat przygotowania do rozmowy z klientem, sprawdź nasze szkolenia sprzedaży Katowice. Nasze kursy uczą kluczowych umiejętności, takich jak analiza rynku, tworzenie strategii sprzedażowych i przygotowanie efektywnych ofert.
Krok 2: Nawiązanie kontaktu – pierwsze wrażenie ma znaczenie
Pierwsze wrażenie może zadecydować o tym, czy klient będzie chciał kontynuować rozmowę. Jak mówi stare powiedzenie: „Nie masz drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia.” W świecie sprzedaży oznacza to, że każde słowo, gest i ton głosu mają znaczenie.
Klienci chcą czuć, że ich potrzeby są ważne, a Twoim celem jest pomoc, a nie wyłącznie sprzedaż produktu.
Jak nawiązać dobry kontakt?
- Bądź przyjazny i autentyczny – Nic nie buduje relacji lepiej niż szczerość. Klienci od razu wyczuwają fałsz, dlatego, zamiast starać się „wcisnąć” produkt, pokaż, że zależy Ci na ich potrzebach.
- Zadawaj pytania – Ciekawość to klucz do serca klienta. Zamiast skupiać się na prezentacji oferty, zapytaj: „Co jest dla Pana/Pani najważniejsze w tym produkcie?” lub „Jakie wyzwania chciałby Pan/Pani rozwiązać?” Takie pytania nie tylko angażują, ale także budują zaufanie.
- Słuchaj aktywnie – Słuchanie to sztuka, którą wielu sprzedawców zaniedbuje. Nie przerywaj, utrzymuj kontakt wzrokowy i potwierdzaj zrozumienie, np. poprzez krótkie podsumowania. Klient, który czuje się wysłuchany, chętniej z Tobą współpracuje.
Na naszych szkoleniach poznasz skuteczne techniki nawiązywania kontaktów z klientami, które budują zaufanie już od pierwszych sekund rozmowy.
Krok 3: Prezentacja oferty – pokazuj wartość, nie cechy
Klienci nie kupują produktów – kupują rozwiązania swoich problemów. Twoja prezentacja powinna koncentrować się na korzyściach, jakie oferuje Twój produkt, a nie na jego technicznych cechach. To fundamentalna różnica, która odróżnia dobrych sprzedawców od najlepszych.
Jak skutecznie prezentować ofertę?
- Mów językiem korzyści – Jeśli sprzedajesz smartfony, zamiast wymieniać specyfikacje techniczne, skup się na tym, jak ułatwiają życie. Na przykład: „Dzięki temu modelowi możesz pracować zdalnie z dowolnego miejsca na świecie, zachowując pełną wydajność.”
- Używaj przykładów – Historie klientów, którzy skorzystali z Twojej oferty, to potężne narzędzie. Opowiedz o osobie, która dzięki Twojemu produktowi zaoszczędziła czas lub pieniądze.
- Dostosuj się do klienta – Prezentacja, która działa na jednego klienta, może być zupełnie nieskuteczna dla innego. Personalizacja jest kluczem do sukcesu.
Dzięki naszym szkoleniom dowiesz się, jak tworzyć prezentacje, które angażują i przekładają się na sprzedaż.
Krok 4: Radzenie sobie z obiekcjami – zamień „Nie” w „Tak”
Obiekcje to naturalna część procesu sprzedaży. Klienci często mają wątpliwości, ale to dla Ciebie szansa, by zaprezentować swoją wiedzę i profesjonalizm. Zamiast traktować obiekcje jako przeszkody, zobacz w nich okazję do lepszego poznania klienta.
Jak radzić sobie z obiekcjami?
- Nie bagatelizuj – Obiekcje są ważne, ponieważ pokazują, że klient naprawdę myśli o Twojej ofercie. Zamiast je ignorować, postaraj się je zrozumieć.
- Zadawaj pytania – Pytania w stylu „Co konkretnie sprawia, że uważa Pan/Pani produkt za zbyt drogi?” pozwalają lepiej zrozumieć, co naprawdę stoi za obiekcją.
- Przedstaw rozwiązania – Pokaż, jak Twój produkt może rozwiązać konkretny problem. Na przykład: „Rozumiem, że cena może wydawać się wysoka, ale czy zastanawiał się Pan/Pani, ile oszczędności może przynieść ten produkt w dłuższej perspektywie?”
Na naszych szkoleniach nauczysz się skutecznie zamieniać obiekcje w szanse na zamknięcie sprzedaży.
Krok 5: Zamknięcie sprzedaży – chwila prawdy
Moment zamknięcia sprzedaży to punkt kulminacyjny Twojej rozmowy z klientem. Jednak wiele osób obawia się tego etapu, obawiając się, że presja na klienta może zniweczyć całą dotychczasową pracę. W rzeczywistości zamknięcie sprzedaży nie musi być nachalne – może być naturalnym zakończeniem dobrze poprowadzonej rozmowy.
Jak skutecznie zamykać sprzedaż?
- Używaj technik miękkiego zamknięcia – Zamiast pytać: „Czy chce Pan/Pani kupić ten produkt?”, spróbuj: „Czy chciałby Pan/Pani dostawę na jutro, czy na pojutrze?” lub „Czy mogę przygotować zamówienie w tej chwili?” Tego typu pytania subtelnie kierują klienta do podjęcia decyzji.
- Podsumuj korzyści – Przed zamknięciem przypomnij klientowi, co zyska dzięki Twojemu produktowi. Na przykład: „Jak wspomnieliśmy, ten system pozwoli zaoszczędzić czas i pieniądze, a także zwiększy efektywność pracy zespołu.”
- Stwórz poczucie pilności – Jeśli to możliwe, zaoferuj korzyść ograniczoną czasowo, np.: „Jeśli zdecyduje się Pan/Pani dzisiaj, możemy zaoferować dodatkowy rabat.”
Dzięki szkoleniom Profesjonalnej Szkoły Sprzedaży nauczysz się naturalnych technik zamykania sprzedaży, które nie tylko zwiększają skuteczność, ale także budują pozytywne relacje z klientami.
Krok 6: Budowanie relacji – sprzedaż to dopiero początek
Wielu sprzedawców popełnia błąd, myśląc, że ich praca kończy się w momencie sprzedaży. Nic bardziej mylnego! To właśnie po transakcji zaczyna się prawdziwa budowa relacji, która może zaowocować lojalnością klienta i kolejnymi zakupami.
Jak budować relacje z klientami?
- Dbaj o kontakt po sprzedaży – Wyślij podziękowanie za zakup, zapytaj o zadowolenie z produktu lub przypomnij o dostępnych usługach posprzedażowych. Na przykład: „Czy produkt spełnił Pana/Pani oczekiwania? Jeśli potrzebuje Pan/Pani dodatkowych informacji, proszę dać znać – chętnie pomogę.”
- Zapewnij wyjątkowe doświadczenie klienta – Klienci wracają tam, gdzie czują się doceniani. Personalizacja obsługi, szybkie rozwiązywanie problemów i szczere zaangażowanie to kluczowe elementy. Pamiętaj, że zadowolony klient często poleci Twoje usługi innym.
- Angażuj w programy lojalnościowe – Zaoferuj zniżki dla stałych klientów, programy punktowe lub ekskluzywne oferty. Takie działania nie tylko zwiększają lojalność, ale także zachęcają klientów do częstszych zakupów.
W naszych szkoleniach znajdziesz szczegółowe wskazówki dotyczące budowania trwałych relacji z klientami i tworzenia lojalnych baz odbiorców.
Krok 7: Analiza wyników – nauka na przyszłość
Skuteczna sprzedaż to proces, który wymaga ciągłego doskonalenia. Każda rozmowa z klientem, każda transakcja i każda kampania sprzedażowa są źródłem cennych danych, które mogą pomóc Ci stawać się lepszym w swoim fachu.
Dlaczego warto analizować wyniki?
- Identyfikacja mocnych i słabych stron – Regularna analiza pozwala zrozumieć, co działa, a co wymaga poprawy. Może się okazać, że Twoje techniki zamykania sprzedaży są skuteczne, ale nawiązanie kontaktu wymaga dopracowania.
- Optymalizacja działań – Analiza wyników pomaga dostosować strategię do zmieniających się warunków rynkowych i preferencji klientów. Na przykład, jeśli zauważysz, że klienci częściej kupują produkty w promocji, możesz skupić się na kampaniach rabatowych.
- Ustalanie realistycznych celów – Analizując dane, możesz precyzyjniej planować swoje działania sprzedażowe. Czy Twoim celem jest zwiększenie liczby transakcji, czy może podniesienie wartości koszyka zakupowego? Dobre dane to podstawa skutecznego planowania.
Na naszych szkoleniach dowiesz się, jak skutecznie zbierać i interpretować dane sprzedażowe oraz jak wykorzystać je do osiągania jeszcze lepszych wyników.
Podsumowanie – droga do mistrzostwa w sprzedaży
Sprzedaż to sztuka, która wymaga zaangażowania, nauki i otwartości na zmiany. Każdy z kroków opisanych w tym poradniku – od przygotowania, przez nawiązanie kontaktu, aż po analizę wyników – to element układanki, który prowadzi do sukcesu. Pamiętaj, że klucz do skutecznej sprzedaży leży w zrozumieniu potrzeb klienta i dostarczeniu mu realnej wartości.
Jeśli chcesz stać się mistrzem sprzedaży, dołącz do szkoleń w Profesjonalnej Szkole Sprzedaży w Katowicach. Z nami nie tylko zdobędziesz niezbędną wiedzę, ale także nauczysz się, jak skutecznie wykorzystać ją w praktyce.
Blog o sprzedaży SPS
5 najczęstszych błędów w sprzedaży i jak ich unikać
5 najczęstszych błędów w sprzedaży i jak ich unikać
Sprzedaż to nie tylko umiejętność przekonywania, ale także sztuka unikania pułapek, które mogą obniżyć efektywność i zaszkodzić relacjom z klientami. W tym artykule omówimy pięć najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców i przedstawimy praktyczne wskazówki, jak ich unikać. Dzięki temu Twoje działania sprzedażowe staną się bardziej skuteczne i profesjonalne.
#1 Zbyt duże skupienie na produkcie, a nie na kliencie
Jednym z najbardziej powszechnych błędów w sprzedaży jest nadmierne koncentrowanie się na cechach produktu zamiast na potrzebach klienta. Sprzedawcy często wpadają w pułapkę szczegółowego opisywania funkcji, zapominając, że klient chce usłyszeć, jak produkt rozwiąże jego problemy.
Jak tego unikać?
- Zadawaj pytania – Poznaj potrzeby, obawy i cele klienta.
- Personalizuj ofertę – Zamiast przedstawiać ogólne informacje, pokaż, jak Twój produkt lub usługa wpłynie na konkretne potrzeby danej osoby.
- Słuchaj uważnie – Pozwól klientowi mówić więcej niż Ty.
Przykład – Jeśli sprzedajesz system CRM, nie skupiaj się wyłącznie na jego funkcjach technicznych. Zamiast tego pokaż, jak pomoże on poprawić efektywność pracy zespołu klienta lub zwiększyć zadowolenie jego klientów.
#2 Ignorowanie budowania relacji z klientem
Kolejnym częstym błędem jest brak nacisku na budowanie trwałych relacji. Sprzedaż to nie tylko jednorazowa transakcja, ale także proces, który może prowadzić do długoterminowej współpracy.
Jak tego unikać?
- Inwestuj czas w relacje – Pamiętaj o kontakcie z klientem po sprzedaży.
- Pokaż, że zależy Ci na sukcesie klienta – Doradzaj, jak najlepiej wykorzystać produkt.
- Personalizuj komunikację – Wysyłaj wiadomości, które odpowiadają na indywidualne potrzeby klienta.
Przykład – Jeśli klient zakupił od Ciebie system zarządzania magazynem, po kilku tygodniach zapytaj, czy wszystko działa zgodnie z jego oczekiwaniami i czy możesz mu w czymś pomóc.
#3 Niedostateczne przygotowanie do rozmowy sprzedażowej
Brak wiedzy na temat klienta lub jego branży może zrujnować nawet najlepiej zapowiadającą się sprzedaż. Klienci oczekują profesjonalizmu i chcą czuć, że sprzedawca naprawdę rozumie ich potrzeby.
Jak tego unikać?
- Zrób research – Przed rozmową sprawdź, czym zajmuje się firma klienta, jakie ma problemy i jakie wyzwania stoją przed jej branżą.
- Przygotuj scenariusze rozmowy – Miej gotowe odpowiedzi na potencjalne pytania lub obiekcje.
- Zastosuj empatię – Spróbuj wczuć się w sytuację klienta.
Przykład – Jeśli sprzedajesz usługi marketingowe, sprawdź, jakie działania promocyjne klient prowadził w przeszłości i co można poprawić.
#4 Brak odpowiedzi na obiekcje klienta
Klienci często mają wątpliwości, które mogą wpłynąć na ich decyzję zakupową. Ignorowanie tych obiekcji lub udzielanie niewystarczających odpowiedzi to błąd, który może zakończyć się utratą sprzedaży.
Jak tego unikać?
- Słuchaj aktywnie – Pozwól klientowi wyrazić swoje wątpliwości.
- Przygotuj argumenty – Miej gotowe odpowiedzi na najczęstsze obiekcje.
- Bądź transparentny – Jeśli czegoś nie możesz zaoferować, otwarcie o tym powiedz, ale przedstaw alternatywne rozwiązanie.
Przykład – Jeśli klient obawia się, że Twój produkt jest zbyt drogi, pokaż wartość, jaką wniesie w jego życie lub biznes, oraz potencjalne oszczędności w dłuższym okresie.
#5 Zaniedbywanie follow-upów
Brak kontaktu po pierwszej rozmowie lub spotkaniu to jeden z największych błędów w sprzedaży. Wielu klientów potrzebuje czasu na podjęcie decyzji, a regularny kontakt może przyspieszyć ten proces.
Jak tego unikać?
- Twórz plan follow-upów – Ustal harmonogram kontaktów po pierwszej rozmowie.
- Wysyłaj wartościowe treści – Przesyłaj klientom materiały, które mogą być dla nich przydatne.
- Bądź wytrwały, ale nie nachalny – Znajdź balans między regularnością a szacunkiem dla czasu klienta.
Przykład – Po wysłaniu oferty skontaktuj się z klientem, aby sprawdzić, czy otrzymał wszystkie potrzebne informacje i czy ma jakieś pytania.
Jakie są najlepsze praktyki sprzedażowe?
Skuteczna sprzedaż to nie tylko unikanie błędów, ale także wdrażanie sprawdzonych metod, które przynoszą rezultaty. Najlepsze praktyki sprzedażowe mogą pomóc Ci zbudować przewagę konkurencyjną i rozwijać biznes w sposób zrównoważony.
- Zrozumienie cyklu zakupowego klienta – Każdy klient przechodzi przez etapy od rozpoznania potrzeby, poprzez poszukiwanie rozwiązań, aż po podjęcie decyzji zakupowej. Rozumienie tych etapów pozwala sprzedawcy na dostosowanie swoich działań do konkretnej fazy.
- Używanie technologii wspierających sprzedaż – Wykorzystaj narzędzia CRM, które pozwalają na skuteczne zarządzanie relacjami z klientami. Dzięki temu zyskasz dostęp do szczegółowych danych, które pomogą Ci personalizować komunikację i śledzić postępy sprzedaży.
- Stałe doskonalenie umiejętności – Rynek i potrzeby klientów nieustannie się zmieniają, dlatego warto regularnie inwestować w szkolenia i rozwój. Ucz się nowych technik sprzedażowych, poznawaj trendy branżowe i szukaj inspiracji w sukcesach innych.
- Budowanie autentyczności – Klienci cenią sprzedawców, którzy są uczciwi i autentyczni. Nie obiecuj więcej, niż możesz dostarczyć, i zawsze dotrzymuj słowa.
- Mierzenie efektów sprzedażowych – Analizuj swoje wyniki, aby zrozumieć, które działania przynoszą najlepsze rezultaty. Dzięki temu będziesz mógł zoptymalizować swoje podejście i skupić się na najbardziej efektywnych strategiach.
Wdrażanie tych praktyk pomoże Ci osiągać lepsze rezultaty i budować trwałe relacje z klientami.
Podsumowanie
Unikanie tych pięciu błędów może znacząco poprawić Twoją skuteczność sprzedaży. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest nie tylko umiejętność przekonywania, ale przede wszystkim zrozumienie potrzeb klienta, budowanie relacji i konsekwencja w działaniu. Analizując swoje dotychczasowe podejście do sprzedaży i wprowadzając odpowiednie zmiany, możesz osiągnąć lepsze wyniki oraz zyskać zaufanie klientów na dłużej.
Blog o sprzedaży SPS
Otwarta komunikacja menedżerska – co dają szkolenia dla menedżerów
Jak otwarta komunikacja menedżerska i informacja zwrotna mogą poprawić skuteczność sprzedawcy
Wyobraź sobie sytuację: masz utalentowanego sprzedawcę, który jednak nie osiąga oczekiwanych wyników. Co robisz? Podchodzisz do niego i walisz prosto z mostu o jego słabościach czy może wybierasz bardziej subtelne podejście? Pomysł na przebieg tej rozmowy oraz dobór słów w tej sytuacji będzie najważniejszy. Od tego będzie zależało czy i jak sprzedawca zareaguje na Twoje słowa.
Postawmy sprawę jasno: dla menedżera sprzedaży umiejętności komunikacyjne są tak samo ważne jak umiejętności analityczne i planowania. I co ważne – tej umiejętności można się nauczyć. Wystarczy kilka prostych technik, które możesz wdrożyć już dziś a Twoja komunikacja menedżerska słowo po słowie stanie się lepsza. Rozmowa z pracownikiem to sztuka sama w sobie. Musi być przemyślana i taktowana. Twoje słowa mają moc – mogą zarówno zmotywować pracownika do działania, jak i go zdemotywować. Dlatego warto inwestować czas w naukę efektywnej komunikacji.
W dalszej części artykułu dowiesz się, jakie techniki stosować podczas rozmowy z podwładnymi, aby zwiększyć ich zaangażowanie i efektywność pracy. Przekonasz się również, dlaczego regularne szkolenia w zakresie komunikacji są absolutną koniecznością dla każdego menedżera sprzedaży.
Rola komunikacji w kierowaniu działem sprzedaży
Otwarta komunikacja jest fundamentem każdego skutecznego i silnego zespołu. Menedżer sprzedaży, który potrafi jasno przekazywać swoje myśli i oczekiwania, jest w stanie budować silne relacje ze sprzedawcami oraz zwiększać ich zaangażowanie i efektywność pracy.
Jednym z kluczowych elementów skutecznej komunikacji menedżerskiej jest udzielanie informacji zwrotnej. Informacja zwrotna powinna być konkretna, konstruktywna i dostarczana na bieżąco. Dzięki temu sprzedawca wie, jakie są jego mocne strony oraz obszary do poprawy. To pozwala mu lepiej wykonywać swoje obowiązki i rozwijać się zawodowo.
Taka rozmowa z podwładnym wymaga również empatii i umiejętności słuchania. Menedżer powinien być otwarty na potrzeby swojego pracownika oraz potrafić reagować na sygnały płynące od pracowników. Tylko wtedy możliwe jest stworzenie atmosfery zaufania i współpracy.
Kolejnym ważnym aspektem zarządzania jest motywowanie pracownika poprzez odpowiednią komunikację. Motywująca informacja zwrotna nie tylko wskazuje kierunek rozwoju, ale również inspiruje do działania. Pracownik czuje się doceniony, co zwiększa jego chęć do osiągania lepszych wyników.
Sprawdź też inne opcje
Ten temat omawiamy także w trakcie otwartego szkolenia "Nawigator Menedżera"
Styl komunikacji menedżera a atmosfera w dziale sprzedaży
Każdy kto chociaż raz pracował jako sprzedawca wie jak trudny jest to zawód. Ciągła presja, gonienie wyniku, brak 100% wpływu na uzyskany wynik, huśtawka emocji (od nadziei po odrzucenie) sprawiają, że wiele osób szybko rezygnuje z tego zawodu. Jednym z elementów, które mogą chociaż w części zniwelować te wszystkie negatywne aspekty jest atmosfera w miejscu pracy. Dobra relacja z menedżerem, wyważona komunikacja, zaufanie i otwartość to kluczowe elementy, które decydują o tym jak długo handlowiec zostanie w danej firmie.
Z tej części dowiesz się, jakie kroki możesz podjąć jako menedżer sprzedaży, aby stworzyć przyjazne środowisko.
Pierwszym krokiem jest regularne udzielanie informacji zwrotnej. Informacja zwrotna powinna być konkretna i konstruktywna. Dzięki temu Twój podwładny będzie czuł się zauważony oraz będzie wiedzieć, co robi dobrze, a nad czym musi jeszcze popracować. To buduje jego pewność siebie oraz wzmacnia relację między Wami. Kolejnym ważnym aspektem jest otwarta komunikacja menedżerska. Powinieneś być dostępny dla swojego zespołu i gotowy do rozmowy na każdy temat. Twój handlowiec musi czuć, że może podejść do Ciebie ze swoimi problemami czy pomysłami bez obawy przed krytyką czy odrzuceniem.
W trakcie każdego szkolenia dla menedżerów sporo uwagi poświęcamy technikom aktywnego słuchania. Aktywne słuchanie polega na pełnym skupieniu się na rozmówcy i nieprzerywaniu mu podczas wypowiedzi. Tak pokażesz szacunek dla opinii swojego podwładnego oraz zmotywujesz go do dalszego dzielenia się swoimi myślami.Ważną rolę odgrywa również transparentność działań menedżera. Otwarte mówienie o celach firmy, planach działania oraz wynikach pozwala sprzedawcom lepiej rozumieć swoje miejsce w organizacji oraz angażować się bardziej w realizację wspólnych celów.
Jako menedżer powinieneś także dbać o integrację zespołu poprzez organizowanie regularnych spotkań zespołowych oraz nieformalnych wydarzeń poza miejscem pracy. Takie działania pomagają budować więzi między członkami zespołu oraz tworzyć atmosferę wzajemnego wsparcia. I na koniec – nie możesz zapominać o empatii. Empatyczny menedżer sprzedaży potrafi zrozumieć emocje handlowca i odpowiednio na nie reagować, co wpływa pozytywnie na atmosferę wewnątrz zespołu.
Dzięki zastosowaniu tych technik możesz skutecznie budować dobrą atmosferę w swoim zespole, co przełoży się na lepsze wyniki pracy oraz większą satysfakcję wszystkich członków zespołu z wykonywanej pracy.
Znaczenie aktywnego słuchania w pracy menedżera
Wspomniałam już, że aktywne słuchanie to umiejętność niezbędna w pracy każdego kierownika. W trakcie szkoleń dla menedżerów zwykle sporo czasu poświęcamy na trening technik aktywnego słuchania. Uczymy pełnego skupienia się na rozmówcy i rozumieniu jego potrzeb oraz emocji. Kiedy menedżer stosuje aktywne słuchanie podczas rozmowy z pracownikiem, buduje atmosferę wzajemnego szacunku i zaufania. Pracownik czuje się doceniony i zauważony, co zwiększa jego zaangażowanie w pracy oraz motywację do osiągania lepszych wyników. Również informacja zwrotna przekazywana w takiej atmosferze staje się bardziej konstruktywna i łatwiejsza do przyjęcia przez pracownika.
Podczas szkolenia z zakresu komunikacji menedżerskiej najczęściej uczymy następujących technik aktywnego słuchania:
- Parafrazowanie czyli powtarzanie własnymi słowami tego, co powiedział rozmówca.
- Zadawanie pytań czyli upewnianie się, że dobrze rozumiemy intencje i potrzeby pracownika.
- Panowanie nad niewerbalnymi sygnałami takimi jak utrzymywanie kontaktu wzrokowego, kiwanie głową czy odpowiednia mimika twarzy.
Te proste techniki mogą znacząco poprawić jakość komunikacji między menedżerem a zespołem.
Ważnym aspektem aktywnego słuchania jest także empatia. Menedżer działu sprzedaży powinien potrafić wczuć się w sytuację swojego handlowca i odpowiednio reagować na jego emocje. Dzięki temu możliwe jest tworzenie silnej relacji oraz skuteczne motywowanie pracownika.
W trakcie szkolenia dla menedżerów „Nawigator Menedżera” analizujemy case, gdzie brak aktywnego słuchania prowadził do nieporozumień, a w ostateczności do ostrego konfliktu w dziale sprzedaży. Wprowadzenie zasad aktywnego słuchania do codziennej praktyki może przynieść wiele korzyści zarówno menedżerowi jaki i poszczególnym członkom zespołu
Konstruktywna informacja zwrotna – podstawowe zasady
Konstruktywna informacja zwrotna pomaga sprzedawcy rozwijać jego umiejętności i osiągać lepsze wyniki. Feedback to jedno z podstawowych narzędzi komunikacji menedżerskiej. W tej części znajdziesz praktyczne wskazówki, jak go udzielać.
Pierwszym krokiem jest przygotowanie się do rozmowy z pracownikiem. Powinieneś dokładnie przeanalizować sytuację, aby móc konkretnie wskazać zarówno mocne strony, jak i obszary wymagające poprawy. Ważne jest, abyś, abyś unikał ogólników, fragmentarycznych ocen i skupił się na faktach.
Podczas udzielania informacji zwrotnej możesz zastosować metodę “kanapki”. Polega ona na tym, że najpierw menedżer mówi o pozytywach: docenia wysiłek pracownika oraz jego osiągnięcia. Następnie menedżer przechodzi do części krytycznej: przedstawia konkretne aspekty pracy, które wymagają poprawy. Na koniec menedżer „wyciąga rękę” do pracownika i wskazuje w jaki sposób chce pomóc swojemu sprzedawcy. Jako menedżer sprzedaży powinieneś także dbać o to, aby Twoja informacja zwrotna była realistyczna i możliwa do wdrożenia przez pracownika. Jeżeli handlowiec realizuje plan sprzedaży na poziomie 60% to nie oczekuj, że na koniec miesiąca dowiezie 100%. W udzielaniu feedbacku nie chodzi tylko o to, aby wskazać problem; ważniejsze jest pokazanie drogi do jego rozwiązania oraz zaoferowanie wsparcia w procesie poprawy.
Kolejną techniką jest stosowanie języka “Ja” zamiast “Ty”. Zamiast mówić “Ty zawsze robisz to źle”, lepiej zrobisz, gdy powiesz “Zauważyłem, że wynik tego zadania nie spełnił oczekiwań”. Taki sposób formułowania zdań sprawia, że informacja zwrotna brzmi mniej oskarżycielsko i bardziej konstruktywnie.
Ważnym elementem efektywnej komunikacji menedżerskiej jest również przyjmowanie reakcji pracownika. Po przekazaniu informacji zwrotnej powinieneś dać przestrzeń swojemu pracownikowi na odpowiedź. Dzięki temu będziesz mógł lepiej zrozumieć jego punkt widzenia, ujawnić prawdziwe emocje oraz wspólnie znaleźć rozwiązanie problemu.
Nie możesz też zapomnieć o regularności udzielania informacji zwrotnej. Częste spotkania jeden na jeden pomagają utrzymać stałą komunikację między menedżerem a pracownikiem oraz pozwalają na bieżąco korygować ewentualne błędy czy niedociągnięcia w pracy.
Ostatnią ważną zasadą przy udzielaniu konstruktywnej informacji zwrotnej jest zachowanie odpowiedniej równowagi między pochwałą a krytyką. Zbyt wiele negatywnych uwag może demotywować pracownika; natomiast same pochwały bez wskazówek dotyczących obszarów do poprawy mogą prowadzić do stagnacji zawodowej. A nie jest to łatwe. Wiem to, ponieważ właśnie to zagadnienie wywołuje sporo emocji podczas niemal każdego szkolenia dla menedżerów.
Dzięki zastosowaniu tych metod możesz zostać szefem sprzedaży, za którym sprzedawcy dosłownie pójdą w ogień. Pamiętaj: słowa mają znaczenie. Otwarta komunikacja menedżerska motywuje ludzi do działania i tworzy przyjazne miejsce pracy.
Komunikacja menedżerska - szkolenie
Komunikacja menedżerska to jeden z głównych tematów naszego topowego szkolenia dla menedżerów “Nawigator Menedżera” Inwestycja w tę kompetencję potrafi przynieść wymierne korzyści całej firmie. Podczas takich szkoleń menedżerowie uczą się technik:
- wyrażania swoich oczekiwań,
- formułowania swoich opinii,
- przekazywania informacji zwrotnej,
- udzielania pochwał,
- przekazywania trudnych informacji.
- udzielania nagan.
Dzięki opanowaniu umiejętności wyrażania tych komunikatów każdy menedżer może stać się liderem zdolnym do inspirowania swojego zespołu oraz osiągania ambitnych celów biznesowych.
Podsumowanie: komunikacja menedżerska – narzędzie dobre na niemal każdy problem
Drogi Menedżerze Sprzedaży,
Oboje wiemy, że zarządzanie działem sprzedaży to spore wyzwanie. Pamiętaj jednak, że jednym z fundamentów Twojego sukcesu jest efektywna komunikacja menedżerska. Pisząc ten wpis chciałam pomóc Ci zrozumieć, dlaczego ciągle powinieneś nad nią pracować.
Nie bój się otwartej komunikacji. Otwarcie i konkretnie mów o swoich oczekiwaniach i spostrzeżeniach. Bądź też dostępny dla swojego zespołu i gotowy do rozmowy na każdy temat. Twoi handlowcy muszą czuć się swobodnie, bo dzięki temu będą dzielić się swoimi problemami czy pomysłami. Twórz atmosferę wzajemnego szacunku i wsparcia poprzez regularne spotkania indywidualne oraz grupowe zebrania całego zespołu.
Nie zapominaj także o szkoleniach dla menedżerów. To właśnie dzięki nim wzmacniasz swoje umiejętności komunikacyjne, ale przede wszystkim uzyskujesz wgląd w samego siebie. To fundamenty każdej relacji – zawodowej i prywatnej.
Na koniec pamiętaj: wysoka motywacja pracownika do rozwoju poniekąd zaczyna się od Ciebie! Inwestując czas w rozwijanie swoich umiejętności menedżera zespołu sprzedawców, pośrednio sprawisz, że oni także będą bardziej zaangażowani i będą osiągać lepsze wyniki pracy.
Powodzenia!
Blog o sprzedaży SPS
Szkolenia z technik sprzedaży – co może dać Ci dobry kurs sprzedażowy
Szkolenia z technik sprzedaży – co może dać Ci dobry kurs sprzedażowy
Głównym celem biznesowym osób, które zajmują się sprzedażą i obsługą klienta, jest generowanie ciągłego obrotu. Stopień realizacji tego celu w dużej mierze zależy od tego, czy sprzedawca potrafi odpowiednio zachować się w kontakcie z klientem. I wcale nie chodzi tutaj o prokliencką postawę czy zasady savoir-vivre. Dużo istotniejsze jest to czy sprzedawca potrafi wpłynąć na sposób myślenia i działania swojego rozmówcy. W większości branż klienci są teraz nieustannie bombardowani ofertami. To sprawia, że sprzedawca z podstawowymi umiejętnościami może nie umieć przekonać klienta do swojej firmy. Dlatego też, aby sprzedaż była efektywna, niezbędne okazuje się opanowanie technik sprzedaży. Można to osiągnąć m.in. za pomocą odpowiednio dobranego szkolenia z technik sprzedaży.
Czym są techniki sprzedaży?
Są to narzędzia, które handlowiec może wykorzystać w kontakcie z klientem. Techniki sprzedaży to działania lub komunikaty, które umożliwiają uzyskanie wpływu na klienta w taki sposób, aby osiągnąć określony cel sprzedażowy. Może nim być np. uzyskanie przyzwolenia na kontynuację pierwszej rozmowy telefonicznej lub uzyskanie pierwszego (kolejnego) zamówienia. Każdy z tych celów odpowiada innemu etapowi procesu sprzedaży, a każdy etap ma swoje specyficzne techniki sprzedaży.
PROSPECTING
Celem sprzedawcy na tym etapie jest zainicjowanie kontaktu z potencjalnym klientem. Nakłonienie klienta do jakiejkolwiek interakcji zwykle jest trudnym zadaniem. Dlatego na tym etapie może przydać się np.:
Narzędzie "avatar klienta"
Technika sprzedaży „Mowa windowa”
Technika sprzedaży "Intencja"
Narzędzie „Zdanie za milion”
Technika sprzedaży „P – A – S”
Strategia działań na Linkedin
Techniki networkingowe
"Telemarketing jak inicjować kontakt z potencjalnym klientem" - to szkolenie z technik sprzedaży wykorzystywanych właśnie na tym etapie.
SPRZEDAŻ
Celem sprzedawcy na tym etapie jest skłonienie klienta do zakupu. Klient zwykle ma do wyboru wiele ofert, dlatego sprzedawca musi aktywnie popracować, aby uzyskać transakcję. Na tym etapie może przydać się np.:
Technika sprzedaży "F - O - P"
Metoda "Język korzyści"
Technika sprzedaży "Pozorna zgoda"
Technika alternatywnego zamknięcia
Scenariusz gry "Inni mają taniej"
Technika sprzedaży "Most do przyszłości"
Strategia udzielania rabatu
"Techniki sprzedaży B2B" - to szkolenie z technik sprzedaży wykorzystywanych właśnie na tym etapie.
LOJALIZACJA
Celem sprzedawcy na tym etapie jest zbudowanie u klienta nawyku kupowania jego produktów i usług. Na tym etapie może przydać się np.:
Technika sprzedaży "cross selling"
Metoda dopasowania do typu klienta
Technika POPO
Narzędzie "Trójkąt Satysfakcji"
Technika "Drabinka interwencji"
Technika sprzedaży wykorzystująca rekomendacje klienta
"Profesjonalna obsługa klienta" - to szkolenie z technik sprzedaży wykorzystywanych właśnie na tym etapie.
Możemy dokonać też takiego podziału:
Do tej grupy zaliczymy techniki z zakresu mówienia, słuchania i prowadzenia rozmowy. Przykładem technik z tej grupy będą np. pytania otwarte lub wypowiedzi amortyzujące.
Do tej grupy zaliczymy techniki z zakresu wpływania na percepcję klienta. Przykładem technik z tej grupy będą np. techniki perswazji lub wykorzystanie "efektu aureoli".
Do tej grupy zaliczymy techniki z zakresu interakcji interpersonalnych. Przykładem techniki z tej grupy mogą być np. gry statusowe lub skracanie dystansu.
Do tej grupy zaliczymy techniki z zakresu właściwiej sekwencji działań sprzedażowych. Przykładem techniki z tej grupy będzie np. zarządzanie działaniami prospectingowymi
Jak widzisz dobry handlowiec, powinien mieć szeroką wiedzę z zakresu technik sprzedaży. Szkolenia to idealny sposób na to, aby usystematyzować wiedzę i wzmocnić umiejętności. To z kolei będzie mieć pozytywny wpływ na skuteczność sprzedaży produktów lub usług. Dobrze dobrany kurs sprzedażowy będzie szczególnie pomocny dla handlowców, którzy dopiero rozpoczynają pracę. Wiele zyskają także te osoby, które po prostu chcą poprawić swoje wyniki.
Jeżeli Ty sam zastanawiasz się nad udziałem w szkoleniu ze sprzedaży, to nie zwlekaj! W trakcie zajęć poznasz technik sprzedaży, które pomogą Ci lepiej prezentować ofertę Twojej firmy. Dowiesz się także jak obsługiwać klientów, jak identyfikować ich potrzeby i jak przekonywać ich do zakupu. Szkolenia obejmują również praktyczne ćwiczenia i studia przypadków, dzięki czemu jeszcze lepiej zrozumiesz omawiane zagadnienia. Techniki sprzedaży omawiane podczas takich kursów sprzedażowych są oparte na obserwacjach psychologicznych i analizie zachowań klientów. Zajęcia są prowadzone zarówno przez doświadczonych trenerów, jak i ekspertów w danej branży. Wszystko po to, abyś mógł lepiej wykorzystywać każdą szansę sprzedażową. Ważne jest, abyś wybrał kurs, który najlepiej odpowiada Twoim potrzebom i celom zawodowym.
Podsumowując, szkolenia z technik sprzedaży są nieocenionym źródłem wiedzy dla wszystkich osób zajmujących się sprzedażą. Dzięki nim możesz poprawić swoje umiejętności komunikacyjne i łatwiej odniesiesz sukces w pracy z klientem. Wybierz dobre szkolenie – sprzedaż stanie się prostsza!
Jak zorganizowane są kursy sprzedażowe?
Zajęcia mogą być zorganizowane w różny sposób. W Szkole Profesjonalnej Sprzedaży prowadzimy:
- Szkolenia otwarte online
- Szkolenia otwarte stacjonarne
- Szkolenia dedykowane online
- Szkolenia dedykowane stacjonarne
- Szkolenia indywidualne online
- Szkolenia indywidualne stacjonarne (w Katowicach)
Sprawdź, co musisz zrobić, aby wziąć udział w interesującym Cię szkoleniu:
Otwarte szkolenia z technik sprzedaży
- Wybierz interesujące szkolenie ze sprzedaży.
- Wybierz pakiet cenowy (pakiety różnią się dodatkami).
- Wybierz dogodny termin.
- Opłać udział – możesz dokonać płatności online lub za pomocą tradycyjnego przelewu na podstawie proformy.
- Weź udział w szkoleniu.
Cena: od 690 zł netto za 1 osobę
Czas: 1 lub 2 dni
Forma: online lub stacjonarnie w Katowicach
Zamknięte szkolenia z technik sprzedaży
- Wybierz firmę szkoleniową, ustal termin i miejsce szkolenia.
- Zaangażuj się w badanie potrzeb szkoleniowych.
- Wprowadź trenera w specyfikę sprzedaży w Twojej firmie oraz zapoznaj go z ofertą.
- Omów z trenerem zaproponowaną dedykowaną wersję szkolenia. Taka wersja powstanie na podstawie badania potrzeb szkoleniowych.
- Przygotuj handlowców do szkolenia – wytłumacz im swoje oczekiwania i rozwiej ich wątpliwości.
- Zaangażuj się w działania poszkoleniowe.
Cena: indywidualna wycena
Czas: 1, 2 lub 3 dni
Forma: online lub stacjonarnie (Katowice i cała Polska)
Jakie korzyści zyskujesz dzięki szkoleniom z technik sprzedaży?
Szkolenia ze sprzedaży przynoszą różnorodne korzyści zarówno firmie, jak i samym sprzedawcom. Kursy sprzedażowe są korzystne dla wszystkich handlowców, bez względu na poziom doświadczenia. Adresowane są zarówno do świeżo upieczonych przedstawicieli, którzy dopiero rozpoczynają swoją przygodę w świecie sprzedaży, jak i do tych doświadczonych, którzy chcą doskonalić swoje umiejętności i uzyskiwać jeszcze lepsze wyniki.
KORZYŚCI DLA FIRMY
- Poprawa wyników sprzedaży. Jest to możliwe, ponieważ wzrasta skuteczność działań sprzedażowych. A to z kolei przekłada się na większe obroty lub większe marże dla firmy.
- Poprawa jakości interakcji z klientem i budowanie długotrwałych relacji. Jest to możliwe, ponieważ wyszkolony handlowiec wie, jak swoim działaniem wpływa na satysfakcję i lojalność klienta nawet pomimo wyższej ceny.
- Poprawa wizerunku firmy wśród klientów. Wynika to z faktu, że handlowiec wie, jak dbać o reputację firmy wśród obecnych i przyszłych klientów firmy.
- Wzmocnienie pozytywnego wizerunku pracodawcy. Kursy sprzedażowe mogą przyczynić się do budowania atrakcyjnego wizerunku firmy wśród aktualnych pracowników.
- Utrzymanie doświadczonych handlowców. Pracownik, który widzi, że firma inwestuje w jego rozwój, jest bardziej zmotywowany do pozostawania w miejscu pracy.
KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA
- Łatwiejsza praca z klientem. Jest to możliwe dzięki poznaniu przydatnych technik sprzedaży.
- Wzmocnienie pewności siebie w kontakcie z klientem i w trakcie prezentacji oferty. Po szkoleniu handlowiec po prostu wie, na jakie zachowania może sobie pozwolić.
- Lepsze zarobki i perspektywa awansu. Wyszkolony handlowiec to skuteczny handlowiec, a będąc efektywnym łatwiej piąć się po szczeblach kariery.
Kto prowadzi szkolenia z technik sprzedaży?
Na rynku możesz spotkać wielu trenerów sprzedaży. Czasem obiecują oni, że po ich szkoleniach uzyskasz wzrost sprzedaży na poziomie nawet 1000%. Niestety bardzo często są to osoby bez odpowiedniego zaplecza trenerskiego lub też bez doświadczenia w handlu. Wybór takiego trenera, który dodatkowo obiecuje ponadprzeciętne rezultaty i tajemne techniki sprzedaży to spore ryzyko.
Dlatego lepiej zrobisz, jeżeli postawisz na profesjonalną firmę szkoleniową. Taka firma może pochwalić się narzędziami i referencjami. Zakup szkolenia sprzedażowego od takiej firmy to realna inwestycja w umiejętności sprzedażowe.
Blog o sprzedaży SPS
Profil na Linkedin – co to jest?
Profil na Linkedin - co to jest?
Wiele osób zastanawia się, co to jest LinkedIn i czy warto założyć tam swój profil. Serwis ten to doskonały przykład tego jak rozwój Internetu i trendy społeczne zmieniły nasz sposób działania. Gdyby cofnąć się w czasie, to jeszcze dekadę temu sami wysyłaliśmy CV do firm, w których chcieliśmy pracować. Dziś jednak rekrutacja przeniosła się do sieci, a rekruterzy sami aktywnie szukają najlepszych kandydatów. Serwis LinkedIn wykorzystał te trendy i to dało mu sukces. Co to jest LinkedIn? To przede wszystkim łatwy kontakt, narzędzie kreowania wizerunku (personal branding) i widoczność dla rekruterów. Czy warto mieć profil na LinkedIn? Tak, ponieważ jest to świetne narzędzie dla osób, które są zainteresowane rozwojem kariery zawodowej.
Interesuje Cię ten temat? Sprawdź nasze szkolenia z Linkedin.
Profil na Linkedin – jak założyć konto?
„Facebook dla biznesu” – bo tak też określa się LinkedIn – to platforma społecznościowa, która umożliwia użytkownikom rozwijanie kariery. To doskonałe miejsce do nawiązywania kontaktów, podnoszenia swoich kwalifikacji (za pomocą szkoleń z LinkedIn) i pozostawania w stałym kontakcie z ludźmi, których znamy na stopie zawodowej. W praktyce LinkedIn służy do:
- publikowania ofert pracy przez pracodawców,
- wyszukiwania ciekawych kandydatów przez rekruterów,
- agregowania informacji o swojej karierze (dla większości użytkowników LinkedIn to CV online),
- pozyskiwania referencji od współpracowników, przełożonych i klientów,
- poszukiwania potencjalnych partnerów biznesowych,
- tworzenia sieci potencjalnych klientów.
Założenie profilu na LinkedIn jest bardzo proste. Aby jednak w pełni wykorzystać potencjał konta, tak aby było ono atrakcyjne dla rekrutera lub potencjalnego klienta warto skorzystać ze szkolenia z LinkedIn. Jesteś sprzedawcą? Przeczytaj nasz poradnik “Linkedin dla sprzedawców – poradnik jak szukać klientów”.
Mam nadzieję, że już znasz odpowiedź na pytanie „LinkedIn – co to jest?”. Sprawdźmy teraz jak założyć konto w tym serwisie. Musisz wiedzieć, że utworzenie profilu na LinkedIn jest darmowe i prawie nie różni się od rejestracji w innych serwisach społecznościowych. Aby założyć konto, wystarczy przejść przez formularz rejestracyjny. W trakcie tej procedury zostaniesz poproszony o podanie swoich podstawowych danych (takich jak imię i nazwisko, e-mail i hasło, którego będziesz używać do logowania). Oczywiście musisz podać swoje prawdziwe dane – wszelkie pseudonimy i inne formy ukrywania realnych danych osobowych są niedozwolone. Poza tym takie zabiegi nie pozwolą Ci wykorzystać potencjału LinkedIn. Żaden rekruter ani klient nie zainteresuje się na poważnie profilem “Jan K.” lub “Pani_Truskawka”.
W trakcie szkolenia z Linkedin zwracamy uwagę na e-mail, który podajesz w trakcie rejestracji. Powinien być to e-mail prywatny i jednocześnie taki, który chcesz ujawnić. E-mail będzie widoczny w Twoich danych kontaktowych i powinien mieć oficjalny charakter. Tworząc profil na Linkedin nie podawaj e-maila w stylu „gorącysłodziak1984@mail.pl”.
Następnie kliknij przycisk „dołącz teraz”. Dobra robota – masz już konto na Linkedin. Twoim kolejnym zadaniem będzie uzupełnić je o kluczowe treści.
Co wpisać na profilu Linkedin?
Poświęć czas na to, aby Twój profil na LinkedIn był uzupełniony o dodatkowe informacje. Serwis poprosi Cię między innymi o:
- zdjęcie,
- uzupełnienie dodatkowych informacji na temat Twojego wykształcenia i umiejętności,
- wskazanie firm, w których do tej pory pracowałeś,
- określenie zakresu dotychczasowych obowiązków.
Zdjęcie jest bardzo ważnym elementem profilu. Unikaj wstawiania zdjęcia typu selfie – postaraj się, by fotografia przypominała tę, którą do tej pory załączałeś do tradycyjnego CV. Oczywiście mina nie musi być taka, jak w przypadku zdjęcia do dowodu osobistego – odrobina uśmiechu nie zaszkodzi! Grunt to wywrzeć pozytywne pierwsze wrażenie – które, przecież, można zrobić tylko raz!
Profil na LinkedIn – czy warto?
Wiesz już, co to jest Linkedin. Jednak być może zastanawiasz się, dlaczego warto założyć profil na LinkedIn. Obecność tam i aktywne korzystanie z serwisu, to kwestia, którą warto rozważyć z kilku powodów. Główną korzyścią z dołączenia do społeczności jest gromadzenie kontaktów biznesowo-zawodowych. LinkedIn to doskonała przestrzeń do nawiązywania i utrzymywania relacji z innymi profesjonalistami. Na LinkedInie możemy poznawać też osoby z pokrewnych branż, o podobnych zainteresowaniach i celach zawodowych. Szkolenia z LinkedIn podkreślają, że serwis w dużej mierze otwiera drzwi do cennych relacji biznesowych, współpracy czy wymiany doświadczeń – dlatego tak ważne jest, aby nie bać się korzystać z „Facebooka dla biznesu” (nawet jeśli do tej pory nie mieliśmy z nim wiele wspólnego!).
Drugą istotną kwestią jest możliwość nauki. Pod tym względem LinkedIn oferuje wiele ciekawych opcji – możesz dołączyć do grup dyskusyjnych związanych z Twoją branżą, śledzić wpisy ekspertów, uczestniczyć w kursach online i zdobywać cenne (związane z rynkiem pracy) informacje. Różnego rodzaju szkolenia z LinkedIn znajdziesz również właśnie tam! Jak się okazuje – konto na LinkedIn jest więc świetnym sposobem na poszerzenie wiedzy i umiejętności.
Początkowo portal wiązał się tylko z poszukiwaniem pracy – co nadal pozostaje ważnym filarem serwisu społecznościowego – jednak dziś LinkedIn jest miejscem, gdzie rzeczywiście możesz sam być widoczny dla rekruterów i pracodawców. Dodając informacje o swoim doświadczeniu, umiejętnościach i osiągnięciach zawodowych – co znacznie ułatwia proces rekrutacji – dajesz sobie szansę na realną zmianę pracy. Pamiętaj, że Twój profil na LinkedIn to swojego rodzaju wizytówka – i to od Ciebie zależy czy będzie atrakcyjna w oczach potencjalnego pracodawcy, partnera biznesowego czy potencjalnego klienta.
Dzięki aktywności na LinkedIn możesz pozostawać na bieżąco z trendami i zmianami w swojej branży – obserwowanie wpisów innych profesjonalistów pozwala zrozumieć czym aktualnie żyje Twoja branża.
Jesteś sprzedawcą? Przeczytaj nasz poradnik “Linkedin dla sprzedawców – poradnik jak szukać klientów”.
Kto zakłada profil na Linkedin?
Założenie profilu na LinkedIn może być korzystne dla osób z niemal każdej branży. Portal ten jest tak wszechstronny, że może przynieść korzyści zarówno doświadczonym profesjonalistom, jak i osobom na początku swojej kariery. LinkedIn zrzesza doświadczonych profesjonalistów, absolwentów szkół i studentów, osoby poszukujące pracy, przedsiębiorców, organizacje charytatywne, osoby zainteresowane przebranżowieniem – dzięki czemu pozostaje wyjątkowo ciekawym, a przy tym niezwykle przydatnym dla wielu z nas, miejscem w sieci!
LinkedIn przybiera na sile, a profili na platformie z roku na rok przybywa. Oto kilka ciekawych faktów:
- 5,5 mln kont w Polsce – porównując to z danymi z 2022 roku, mówimy o wzroście wynoszącym o ponad 860 tys. nowych
profili użytkowników; - 51,1% mężczyzn i 48,9% – parytet płci na platformie w Polsce jest prawie idealny. Co więcej, z danych wynika, że aż 81% użytkowników ma mniej niż 34 lata;
- 220 tys. polskich firm na LinkedInie – już 220 tys. przedsiębiorstw zaufało platformie LinkedIn.
Podsumowując, LinkedIn może być wartościowym narzędziem dla każdego – niezależnie od poziomu doświadczenia zawodowego czy dziedziny działalności. Dzięki dostępnymszkoleniom i różnorodnym funkcjom każdy może znaleźć na tej platformie korzyści związane z rozwojem kariery i budowaniem relacji biznesowych – wystarczy chcieć!
Interesuje Cię ten temat? Sprawdź nasze szkolenia z Linkedin.
Blog o sprzedaży SPS
Negocjacje biznesowe – poziom podstawowy
Jak prowadzić negocjacje biznesowe - praktyczne wskazówki
Negocjacje biznesowe to angażujący obie strony proces, w którym co najmniej dwie osoby komunikują się ze sobą w celu osiągnięcia porozumienia. Proces negocjacji zachodzi wtedy, kiedy co najmniej jedna ze stron ma odmienne stanowisko lub opinię dotyczącą warunków, na jakich porozumienie ma być osiągnięte. Aby dowiedzieć się, jak skutecznie negocjować, warto jest wziąć udział w szkoleniu z negocjacji i prześledzić etapy tego procesu. Dogłębne zrozumienie tematu i poznanie technik umożliwi Ci prowadzenie satysfakcjonujących negocjacji biznesowych.
Podejście win – win w negocjacjach biznesowych
W negocjacjach biznesowych kluczowa jest elastyczność obu stron, które powinny dążyć do uzyskania porozumienia w duchu win – win. Takie podejście opiera się na zrezygnowaniu z pewnych postulatów celem uzyskania gwarancji realizacji tych ważniejszych. Dzięki temu każda ze stron wygrywa i jest zainteresowana kontynuowaniem współpracy. Podejście „win – win” to zagadnienie, któremu poświęcamy sporo czasu w trakcie szkoleń z negocjacji.
Na jakie etapy dzielą się negocjacje biznesowe?
Przygotowanie do negocjacji w biznesie można rozdzielić na cztery kluczowe etapy. Korzystnie jest zgłębić szczegółowo poszczególne etapy negocjacji, aby lepiej zrozumieć zakres działań wykonywanych na każdym z nich. Przygotowanie do prowadzenia negocjacji to podstawa sukcesu. Dlaczego? Ponieważ emocje towarzyszące rozmowie negocjacyjnej na żywo są tak duże, że kiepsko przygotowany negocjator może się pogubić i zapomnieć o swoich celach i argumentach. Bez odpowiedniego przygotowania będzie mu trudno odnaleźć się w rozmowie.
- Faza pierwszego kontaktu – polega na przygotowaniu się do negocjacji, wyznaczeniu celów głównych oraz tych mniej ważnych, zrozumieniu własnych motywacji, formalnym zwołaniu negocjacji i przygotowaniu się do merytorycznej rozmowy. Przy pierwszym kontakcie poznajemy cele i propozycje drugiej strony.
- Faza konfrontacji – to najbardziej angażujący i wyczerpujący temat etap. Podchodzimy do niego wtedy, kiedy znamy już cele drugiej strony. Aby dobrze wejść w tę fazę, powinniśmy rozpocząć od podania wyjściowych propozycji i swoich argumentów.
- Faza decyzyjna – tutaj zapadają wszelkie wnioski i decyzje, na które godzą się obie strony. W tej fazie strony przyjmują różne taktyki i zagrywki, a rozmowy kończą się wytypowaniem jednego z rozwiązań.
- Faza wykonawcza – ostatnim etapem jest podjęcie działań, które zostały ustalone w czasie negocjacji.
Jakie są główne strategie prowadzenia negocjacji biznesowych?
W trakcie szkolenia z negocjacji biznesowych omawiamy pięć strategii zachowań, które wykorzystują negocjatorzy. Warto je znać, by lepiej rozumieć zachowania swoje i rozmówcy.
- Unikanie – oddalanie zawarcia porozumienia. Przykładem takiej strategii jest: nieprzedstawianie konkretnych propozycji rozwiązania problemu, odkładanie terminu spotkania lub nieodbieranie telefonu.
- Łagodzenie – zrezygnowanie z własnych interesów na rzecz strony, z którą prowadzimy negocjacje. Przykładem takiej strategii jest: nadmierne dbanie o dobrą atmosferę, unikanie trudnych tematów, zgadzanie się na wszystkie propozycje, nadmierne podkreślanie wagi relacji.
- Kompromis – to najczęstsza strategia przynosząca ulgę obu stronom. Dotyczy sytuacji, kiedy obie strony rezygnują z niektórych swoich celów negocjacyjnych, aby uzyskać szybką i w miarę akceptowalną zgodę.
- Dominacja – negocjator stara się wymusić uległość drugiego negocjatora. Przykładem takiej strategii jest: grożenie, krzyczenie, ironia, niedopuszczanie drugiej strony do głosu, przerywanie, uparcie trzymanie się swojego zdania.
- Kooperacja – polega na wypracowaniu porozumienia, które jest lepsze od tego, które daje kompromis. Przykładem takiej strategii jest: zadawanie pytań, chęć zrozumienia interesów drugiego negocjatora, proponowanie rozwiązań, bycie elastycznym.
Jak przygotować się do negocjacji biznesowych?
W trakcie szkolenia z negocjacji sporo czasu poświęcamy na to, jak przygotować się do negocjacji. Warto wiedzieć, że wyróżniamy przygotowanie merytoryczne i formalne.
W zakresie przygotowania formalnego znajduje się wyznaczenie osób biorących udział w rozmowie i określenie miejsca oraz czasu negocjacji biznesowych. Jeśli jednak chodzi o kwestie merytoryczne, to w tym miejscu powinniśmy wyznaczyć:
- Swoje cele negocjacyjne – główne i poboczne
- Możliwe cele negocjacyjne drugiego negocjatora
- Warunki brzegowe – minimalny i maksymalny zakres ustępstw
- BATNĘ – alternatywę dla negocjowanego porozumienia
- Argumenty, które przedstawimy, aby osiągnąć swoje cele
- Strategię ustępstw
Szkolenia z negocjacji biznesowych
Każdy z nas powinien rozwijać umiejętność prowadzenia i wygrywania negocjacji, bo od życia dostajemy dokładnie tyle ile sobie wynegocjowaliśmy.
Jeżeli ta umiejętność jest ważna dla Ciebie to zapisz się na nasz kurs. W trakcie ciekawego i intensywnego szkolenia z negocjacji biznesowych nauczymy Cię, jak podchodzić do negocjacji i w jaki sposób dobrze się do nich przygotować. Szczegółowo przedstawimy strategię negocjacji biznesowych. Z nami nauczysz się rozpoznawać poszczególne etapy negocjacji, by czuć się w nich swobodnie i umieć wynegocjować korzystne dla Ciebie warunki.
Blog o sprzedaży SPS
Szkolenia biznesowe – korzyści dla firmy
Szkolenia biznesowe
Tak, jak nawet najlepszy sprzęt wymaga update’u oprogramowania i regularnego serwisowania, tak nawet najskuteczniejszy dział sprzedażowy musi odbywać regularne szkolenia, by osiągać satysfakcjonujące wyniki. Rynek nieustannie zmienia się, podobnie jak potrzeby klientów i techniki docierania do nich. Sposoby, które były skuteczne jeszcze wczoraj, dziś nie przynoszą wymiernych korzyści. Aby dopasowywać się do bieżących realiów, cykliczne, profesjonalne szkolenia biznesowe są niezbędne. Prowadzone przez praktyków, efektywne (skuteczność mierzona w procentach!) i w pełni dopasowane do potrzeb – takie są sprzedażowe kursy biznesowe oferowane przez Szkołę Profesjonalnej Sprzedaży. Poznaj ofertę i zapisz na szkolenie swoich sprzedawców zanim zrobi to Twoja konkurencja.
Szkolenia biznesowe dla firm
W oparciu o wieloletnią praktykę w sprzedaży, wiedzę popartą studiami kierunkowymi oraz doświadczenie w pracy trenera, proponujemy profesjonalne szkolenia biznesowe dla firm w pełni dopasowane tematyką i zakresem do potrzeb konkretnego przedsiębiorstwa. Możemy omówić:
- nowoczesne techniki sprzedaży,
- jak rozwiązywać problemy klientów oraz jak zamienić ich złość we wdzięczność,
- specyfikę telemarketingu,
- skuteczne metody finalizacji sprzedaży,
a także wiele innych tematów obejmujących obszary, które wymagają zmian w Twojej Firmie. Podczas szkolenia stosowana jest forma warsztatowa – gry i symulacje biznesowe, które angażują cały zespół. To nie sucha teoria, ale wiedza połączona z działaniem. Co ważne, w czasie szkolenia wykorzystywane są przykłady oraz produkty typowe dla Twojej branży. Nie odnosimy się do wyimaginowanych przykładów, ale do konkretnych sytuacji, które mogą zaistnieć lub już się zdarzyły w Twojej Firmie.
Co dają profesjonalne szkolenia biznesowe?
Czasami wydaje się, że każda osoba zatrudniona (taka, która przeszła rekrutację) w dziale sprzedaży, ma naturalne zdolności do prowadzenia rozmów sprzedażowych i będzie osiągała świetne wyniki. Innym razem, można popaść w przekonanie, że skoro dział handlowy tak świetnie sobie radzi, to niczego nie trzeba zmieniać. A jednak tak nie jest. Zawsze jest miejsce na rozwój i profesjonalne szkolenia. Tak samo dla pracownika, który stawia pierwsze kroki w biznesie, jak i dla osoby, która ma kilkunastoletnie doświadczenie. Korzyścią dla obu takich osób jest rozwój. Poprawa kompetencji w zakresie technik sprzedaży, negocjacji, to zwiększenie wydajności zespołu oraz możliwość oczekiwania lepszych wyników. Po wtóre, doświadczonych sprzedawców często dotyka nuda wywołana ciągłymi rozmowami o tych samych produktach, usługach i firmie. Dlatego są skłonni do zmiany pracodawcy. Szkolenia dla biznesu mają na celu przypomnienie najlepszych wartości, jakimi kieruje się firma, ponowne spojrzenie na zalety produktów oraz wzmocnienie więzi z firmą.
Profesjonalne szkolenia dla firm
Najbardziej oczekiwanymi efektami, jakie mają przynieść szkolenia biznesowe, jest oczywiście wzrost sprzedaży. Należy się go spodziewać po prawidłowo stosowanych technikach w trakcie rozmów z potencjalnymi klientami, zwiększeniu liczby inicjowanych kontaktów, wzroście liczby wysłanych ofert. Podczas szkoleń handlowcy dowiadują się, jak we właściwy sposób zorganizować sobie pracę, jak ustawiać priorytety. Okazuje się, że w ciągu tego samego dnia można zrobić znacznie więcej. W efekcie, bez zwiększania liczby pracowników oraz bez konieczności nadgodzin, ten sam zespół, jest w stanie wypracować lepsze wyniki niż do tej pory. To czysty zysk z punktu widzenia firmy. Ważne jest również wsparcie poszkoleniowe, czyli możliwość konsultacji konkretnych przypadków w odniesieniu do uzyskanej wiedzy oraz analiza wdrożenia oczekiwanych zmian w zespole. W Szkole Profesjonalnej Sprzedaży monitorujemy skuteczność przeprowadzonych przez nas szkoleń biznesowych, a wyniki są przedstawiane zleceniodawcy.
Szkolenia biznesowe online
W Szkole Profesjonalnej Sprzedaży rozumiemy realia dzisiejszego świata, wartość każdej minuty, a jednocześnie panujące zagrożenia. Dlatego oferujemy szkolenia biznesowe online, które:
- oszczędzają czas,
- redukują koszty szkoleń,
- są bezpieczniejsze pod względem zdrowotnym dla pracowników oraz szkoleń wyjazdowych.
W działach sprzedażowych nigdy nie ma dobrego czasu na przerwę, dlatego menadżerom tak ciężko wybrać termin dobry na kursy podnoszące kwalifikacje. Nasze szkolenia nie wymagają 2-, 3-dniowego wyjazdu zespołu, a co za tym idzie wykluczenia sporej grupy pracowników z normalnego trybu pracy. Ponadto, koszt szkolenia jest jedynym wydatkiem ponoszonym na podwyższanie umiejętności. W przypadku szkoleń poza siedzibą firmy, należy doliczyć opłaty za transport, diety, noclegi. Ponadto, w specyficznych realiach pandemicznych, troska o zdrowie każdego pracownika jest szczególnie ważna. Ograniczenie bezpośrednich kontaktów ma znaczenie w kontekście zapobiegania rozmaitym chorobom i absencjom pracownika. Szkolenia dla biznesu w wersji online mają dziś znacznie więcej atutów niż stacjonarne. Nowoczesna technologia umożliwia aktywny udział, transmisję w czasie rzeczywistym oraz możliwość porozmawiania wszystkich uczestników ze sobą. W wielu przypadkach, szkolenia biznesowe dla firm prowadzone przez Internet, są także bardziej efektywne, bo osoby biorące w nich udział nie rozpraszają się, np. na kontaktach towarzyskich.
Szkolenia biznesowe w Szkole Profesjonalnej Sprzedaży
Jest kilka aspektów, które wyróżniają kursy biznesowe w SPS spośród innych ofert dostępnych na rynku. Są to:
- doświadczenie – nasi trenerzy są również aktywnymi sprzedawcami o wysokim współczynniku konwersji. Nie mówią w oparciu o teorię, ale przede wszystkim wieloletnią praktykę;
- dokładna analiza potrzeb i problemów klienta – nie zaczynamy pracy bez poznania działania pracy zespołu, jego mocnych i słabych stron, a także zrozumienia celu, jaki mamy osiągnąć.
- indywidualne podejście – program szkolenia powstaje w oparciu o konkretne potrzeby danej firmy;
- efektywność – mierzona w procentach po szkoleniu;
- wsparcie poszkoleniowe.
Blog o sprzedaży SPS
Linkedin dla sprzedawców – poradnik jak poszukiwać potencjalnych klientów
Linkedin dla sprzedawców - poradnik jak szukać klientów
Dla większości z nas LinkedIn to platforma, na której prezentujemy swoje doświadczenie zawodowe w nadziei, że znajdzie nas rekruter z wymarzonej firmy. Jednak dla sprzedawców Linkedin to przede wszystkim potężne narzędzie, które pozwala rozwijać swoją sieć kontaktów biznesowych. We współczesnym świecie biznesu, gdzie konkurencja jest coraz bardziej wymagająca, zdolność do aktywnego poszukiwania klientów staje się kluczowym czynnikiem sukcesu. W tym kontekście LinkedIn jawi się jako doskonałe i funkcjonalne narzędzie, które umożliwia skoncentrowanie wysiłków na identyfikowaniu potencjalnych klientów w sposób niezwykle precyzyjny i efektywny.
Zastanawiasz się jak szukać Klientów przez Linkedin? Przychodzimy z pomocą.
Profil sprzedawcy na Linkedin - kluczowe elementy
Profil sprzedawcy na LinkedInie powinien być odpowiednio uzupełniony. Dzięki temu łatwiej będzie Ci zdobywać uwagę klientów i zyskiwać ich zaufanie. Zwrócić uwagę na dwie kluczowe sekcje: „O mnie” oraz „Opis” czyli linijkę tekstu, który znajduje się zaraz pod imieniem i nazwiskiem. To właśnie te dwa pola odgrywają kluczową rolę w procesie przyciągania uwagi potencjalnych klientów. Jak szukać klientów przez LinkedIn? – skup się na tych rubrykach:
Sekcja „Opis”:
Ta krótka linijka pod Twoim imieniem to często pierwsza i jedyna informacja, którą potencjalni klienci zobaczą. Musi ona być zwięzła, ale jednocześnie przyciągająca uwagę. Oto kilka sposobów, aby ją wykorzystać:
- Klarowność i zwięzłość – w jednym zdaniu podsumuj, czym się zajmujesz i dla kogo jesteś wartościowym partnerem biznesowym.
- Unikalna wartość – wyróżnij się spośród konkurencji, podkreślając to, co Cię wyróżnia. Może to być np. specjalizacja w danej branży lub podejście do rozwiązywania problemów klientów.
Sprawdź, który opis lepiej mówi o tym, co robię:
Agnieszka Śmiejka
WłaścicielAgnieszka Śmiejka
Szkoła Profesjonalnej SprzedażyAgnieszka Śmiejka
Trener sprzedażyAgnieszka Śmiejka
Trener sprzedaży - uczę jak lepiej sprzedawaćSekcja „O mnie”:
Ta sekcja to doskonałe miejsce, aby opowiedzieć o swoim doświadczeniu oraz produkcie w sposób atrakcyjny dla pozostałych użytkowników LInkedin. Oto kilka wskazówek, jak wykorzystać tę sekcję:
- Personalizacja – opisz, kim jesteś i co robisz w sposób konkretny i osobisty. Unikaj ogólników i pokaż swoją autentyczność.
- Wartość – podkreśl, jakie korzyści możesz przynieść swoim klientom. Opisz, jakie problemy potrafisz rozwiązywać i dlaczego warto z Tobą współpracować.
- Historia sukcesu – podaj przykłady swoich osiągnięć w branży. Opowiedz o projekcie lub przypadku, który szczególnie Cię wyróżnił.
- Słowa kluczowe – wprowadź odpowiednie słowa kluczowe związane z Twoją branżą, które ułatwią potencjalnym klientom znalezienie Twojego profilu.
Dobrze wypełnione sekcje „Opis” i „O mnie” pomogą Ci stworzyć przekonujący profil, który przyciągnie uwagę potencjalnych klientów. To tylko początek, ponieważ LinkedIn oferuje wiele innych narzędzi i funkcji, które wspierają proces sprzedaży. Jak więc szukać klientów przez Linkedin? Przemyślanie i konkretnie!
LinkedIn jako narzędzie do pozyskiwania klientów
W trakcie naszego otwartego szkolenia z Linkedin zwykle najwięcej uwagi poświęcamy temu jak znajdować tam klientów. Jednym z głównych sposobów, w jaki ta platforma może pomóc Ci w pozyskiwaniu klientów, jest funkcja wyszukiwania. Możesz dokładnie określić, jakiego rodzaju klientów szukasz, filtrować wyniki według takich kryteriów jak branża, stanowisko, lokalizacja geograficzna, wielkość firmy i wiele innych. W ten sposób koncentrujesz się na klientach, którzy są najlepiej dopasowani do Twojego produktu lub usługi. Wybierając ich świadomie, zwiększasz szansę na to, że kupią Twój produkt lub skorzystają z oferowanej przez Ciebie usługi.
Po znalezieniu potencjalnych klientów możesz nawiązać z nimi kontakt, wysyłając zaproszenia do połączenia lub wiadomości. Możesz również dołączyć do grup dyskusyjnych związanych z Twoją branżą lub obszarem zainteresowań klientów, co pozwoli Ci nawiązać relacje i zwiększyć swoją widoczność jako firma.
Telemarketing to tradycyjna metoda pozyskiwania klientów, która opiera się na bezpośrednich kontaktach telefonicznych. Polega to na tym, że przedstawiciele handlowi dzwonią do potencjalnych konsumentów, by próbować ich przekonać do zakupu danych produktów bądź usług. Niestety w dzisiejszych czasach to podejście może być uciążliwe dla klientów, ponieważ często odbierają oni nieoczekiwane telefony od nieznanych firm.
Telemarketing może być skuteczny w niektórych przypadkach, ale wymaga wysiłku i często jest źródłem frustracji dla klientów oraz testem cierpliwości dla telemarketerów. Warto więc rozważyć alternatywne metody pozyskiwania klientów, które są bardziej spersonalizowane i przyjazne dla odbiorców.
LinkedIn stanowi cenne uzupełnienie tradycyjnych działań telemarketingowych w procesie nawiązywania kontaktu z potencjalnym klientem. Jest to platforma społecznościowa dla profesjonalistów, która umożliwia nawiązywanie kontaktów i budowanie relacji biznesowych. Jego rosnące znaczenie sprawia, że firmy coraz częściej rezygnują z cold callingu.
Dzięki działaniom na Linkedin Twój telemarketing będzie bardziej subtelny i spersonalizowany. Użytkownicy oferujący swoje towary lub usługi mogą przeglądać profile potencjalnych klientów, dowiedzieć się o ich zainteresowaniach i potrzebach, a także uczestniczyć w dyskusjach, angażując się w grupach tematycznych. Możliwość zaproszenia do połączenia czy czatu na LinkedInie jest mniej inwazyjna niż nieoczekiwane telefony, co sprzyja budowaniu trwałych i sensownych relacji biznesowych.
Dzięki relacjom nawiązanym poprzez Linkedin zimny telefon przestaje być aż tak zimny. Dzwonisz przecież do kogoś kto już Cię zna (albo chociaż kojarzy).
LinkedIn w praktyce
Pozyskiwanie klientów na LinkedInie może być skuteczną strategią prospectingową, o ile odpowiednio wykorzystasz dostępne narzędzia i podejścia. Chcesz wiedzieć, jak szukać klientów przez LinkedIn? Kieruj się tymi wskazówkami:
Wykorzystaj wyszukiwarkę i zróżnicowane strategie wyszukiwania
Pierwszym krokiem jest skorzystanie z potężnej funkcji wyszukiwarki na LinkedInie. Możesz jej użyć na różne sposoby, aby znaleźć potencjalnych klientów. Chodzi tu głównie o posługiwanie się dostępnymi na platformie filtrami, w tym:
- Firma – jeśli znasz konkretne firmy, które mogą być zainteresowane twoją propozycją, wprowadź ich nazwy do wyszukiwarki. To pomoże Ci znaleźć osoby pracujące w tych firmach, które mogą być odpowiednimi kontaktami. Algorytm zacznie Ci też polecać inne przedsiębiorstwa tego typu.
- Lokalizacja – możesz szukać potencjalnych klientów według lokalizacji, jeżeli twój marketing jest zogniskowany na rynku lokalnym.
- Wyszukiwanie według nazwiska – jeśli znasz nazwiska konkretnych osób, które są decydentami w swoich firmach, możesz je wprowadzić do wyszukiwarki, aby znaleźć ich profile. Zapraszając znajomych lub ich znajomych, budujesz sieć kontaktów.
- Wyszukiwanie według Stanowiska: Jeśli interesują Cię osoby na określonych stanowiskach, np. Dyrektor ds. Sprzedaży, wprowadź to stanowisko jako kryterium wyszukiwania.
W trakcie szkolenia z Linkedin często zastanawiamy się czy warto personalizować pierwszą wiadomość do konkretnego potencjalnego klienta. Osobiście jestem zdania, że tak. Taka spersonalizowana wiadomość jest jest już 3 (po opisie i samym profilu) informacją dla klienta dlaczego i pokazywanie, dlaczego warto nawiązać kontakt właśnie z Tobą.
Rozwijaj relacje przez czat
Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem - warto kontynuować rozmowę za pośrednictwem wiadomości na LinkedInie. W tym miejscu w zależności od tego, czym się zajmujemy i co oferujemy, możemy zacząć od przedstawienia siebie i naszej firmy. Chcąc przejść do rzeczy, dobrą metodą jest odwołanie się do tego, co potencjalny klient lub przyszły współpracownik zaznaczył w swoim profilu. Nasza propozycja powinna być wyważona, ale jednocześnie odpowiadać na potrzeby lub cele biznesowe osoby, którą chcemy zainteresować. Niekiedy - aby zrozumieć, jak pozyskiwać klientów przez LinkedIn w skuteczny sposób - potrzeba miesięcy praktyki lub odbycia specjalnych szkoleń. Jeżeli myślisz o taki to polecamy Ci nasz kurs „Linkedin - jak budować sieć kontaktów biznesowych"
Co powinna zawierać dobrze skonstruowana wiadomość? Zacznij od tego:
- Przywitaj się w naturalny i adekwatny sposób (dostosuj wypowiedź do rangi osoby/firmy).
- Powiedz, kim jesteś i czym się zajmujesz.
- Doceń potencjalnego klienta – odnieś się do jego profilu, by okazać szacunek i zainteresowanie.
- Zapytaj o potrzeby – najlepiej krótko, bez przeciągania. Jeżeli tekstu jest za dużo, w tym miejscu klient może przestać czytać naszą wiadomość i ją usunąć.
- Sprecyzuj ofertę, wyjaśniając pokrótce, dlaczego zdecydowałeś się napisać tę wiadomość.
- Zaproponuj klientowi dalszy kontakt (to właśnie tam rozwiniesz to, co zwięźle przedstawiłeś na czacie).
Jak Linkedin może pomóc w telemarketingu?
Wiesz już, jak poprzez Linkedin możesz docierać do interesujących Cię osób oraz co powinna zawierać dobrze skonstruowana wiadomość na czacie. Zastanówmy się teraz jak sieć wirtualnych kontaktów może pomóc Ci w jeszcze lepszych działaniach prospectingowych. Zdradzę Ci, że to zagadnienie jest właśnie jednym z tych, które wywołuje najwięcej emocji na naszych szkoleniach z Linkedin.
Przede wszystkim musisz pamiętać, że LinkedIn to narzędzie umożliwiające wyszukiwanie klientów według poszczególnych kryteriów. Możesz więc działać jak algorytm, który filtruje osoby potencjalnie zainteresowane zakupem produktu Twojego produktu lub podjęciem współpracy z Tobą. Dlatego, zanim zadzwonisz, sprawdź profil danej osoby na LinkedInie. Jeżeli Twój wytypowany prospect nie wpisał swojego numeru telefonu, to zawsze możesz poprosić o rozmowę poprzez czat.
Pamiętaj też o tym, że LinkedIn to miejsce, gdzie budujesz wiarygodność siebie lub firmy, co pośrednio może wpływać na przebieg zimnych rozmów telefonicznych. Jeśli regularnie publikujesz wartościowe treści związane z Twoją branżą lub obszarem działalności, potencjalni klienci mogą Cię zauważyć jako eksperta w danej dziedzinie. Jeśli regularnie jesteś w kontakcie ze swoją wirtualną siecią, to dla Twoich rozmówców nie będziesz już anonimowym , przypadkowym sprzedawcą.
LinkedIn oferuje narzędzia do śledzenia działań i interakcji z Twoim profilem. Możesz dowiedzieć się, kiedy potencjalny klient odwiedzał Twój profil lub wchodził w interakcję z Twoimi treściami. To cenne informacje, które można wykorzystać podczas rozmowy telefonicznej – na przykład pytając, czy klient widział pewne treści lub jest zainteresowany danym tematem.
Linkedin dla sprzedawców - nielimitowana moc możliwości
Pozyskiwanie klientów na LinkedInie to proces oparty na budowaniu relacji i dostarczaniu wartości. Skuteczne wykorzystanie tej platformy może znacząco wpłynąć na sukces w pozyskiwaniu nowych klientów i rozwijaniu działalności biznesowej. Co więcej, wirtualny networking można połączyć z telemarketingiem, maksymalizując zakres działań i zwiększając szansę na osiągnięcie tego, czego chcemy. Warto jednak monitorować i raportować uzyskiwane rezultaty, aby wiedzieć, czy dana strategia jest dla nas owocna, czy może warto coś poprawić. Linkedin dla sprzedawców to niemal nieograniczone możliwości działania. Chcesz lepiej wykorzystać jego potencjał? Zapraszamy na nasze szkolenie z Linkedin!
Blog o sprzedaży SPS
Typologia klientów – jak “czytać” ludzi?
Typologia klientów – jak czytać ludzkie zachowania?
W świecie sprzedaży od lat trwa dyskusja o tym, co sprawia, że sprzedawca realizuje targety. Najczęściej w tym kontekście przywoływana jest wiedza produktowa, znajomość technik sprzedaży i silna motywacja wewnętrzna. Jednak wielu sprzedawców, którzy regularnie osiągają satysfakcjonujące wyniki sprzedażowe twierdzi, że źródłem ich sukcesu jest umiejętność czytania zachowań klientów i dostosowywania się do nich. Dzięki wykorzystaniu wiedzy o typologii klienta taki sprzedawca potrafi skrócić dystans, wzbudzić sympatię, a finalnie domknąć transakcję.
Dopasowanie do typu klienta
Dobra wiadomość jest taka, że można. Zła wiadomość jest taka, że nie jest to proste i wymaga wytężonej pracy nad umiejętnością obserwacji i umiejętnością modelowania własnego zachowania.
Zacznijmy najpierw od wyjaśnienia czym jest osobowość/ typ klienta. Według Wikipedii osobowość to „charakterystyczny, względnie stały sposób reagowania człowieka na środowisko społeczno-przyrodnicze, a także sposób wchodzenia z nim w interakcje”. Oznacza to, że właśnie osobowość determinuje sposób w jaki działamy, komunikujemy się i podejmujemy decyzje. A w świecie sprzedaży oznacza to, że właśnie osobowość determinuje sposób w jaki kupujemy.
Na czym w takim razie polega dopasowanie sprzedawcy do typologii klienta? Dobry sprzedawca potrafi na podstawie obserwacji zachowania klienta zmodyfikować swoje zachowanie w taki sposób, aby współgrać ze sposobem działania i komunikowania się klienta. Dzięki temu rośnie szansa, że klient uzna, że ten konkretny sprzedawca jest fajny (bo przecież jest taki podobny do niego samego) i polubi go, zaufa mu a w ostateczności kupi.
Czym jest typologia klientów?
Fakt. Jest nas już całkiem sporo.
Wiele rzeczy nas różni, jednak pod wieloma względami jesteśmy do siebie naprawdę podobni. Co jakiś czas naukowcy analizują te podobieństwa i różnice, a następnie podejmują próbę klasyfikacji naszych charakterystycznych cech. W ten sposób dorzucają kolejną cegiełkę do tematu jakim jest typologia ludzi, a tym samym typologia klientów.
Większość typologii zakłada, że jest tylko kilka typów ludzi (zwykle od 4 do 16). Typologia redukuje więc mnogość wariantów i daje wskazówki jak dany typ najczęściej się zachowuje, reaguje, komunikuje, jak porządkuje informacje lub wyraża emocje.
Znając to narzędzie możesz zakwalifikować swojego rozmówcę do określonego typu i zmodyfikować swoje zachowanie zgodnie z jego preferencjami. Na potrzeby pracy z klientem, nie ma znaczenia jaką typologię wybierzesz. Najważniejsze żebyś umiał obserwować zachowania klienta i odpowiednio modelować swoje.
Typologia klientów - szkolenie:
Typologia klientów to temat, który omawiamy w trakcie otwartego szkolenia "Obsługa Klienta od A do Zet"
Charakterystykę typologii klientów znajdziesz także w naszych materiałach wideo
Typy klientów - co to jest?
Zaraz poznasz typologię klientów, która jest stosunkowo prosta. I właśnie za tę prostotę ceni ją wielu sprzedawców. Wyróżniamy w niej 4 typy osób. Typy te wyodrębniamy dzięki dwóm zachowaniom, które możemy zaobserwować u siebie i innych.
Pierwsze zachowanie związane jest z tym na ile chętnie komunikujemy się z innymi. Na ile chętnie ujawniamy, co faktycznie czujemy i myślimy. Jedni z nas mają tendencję do ekstrawersji – czyli otwartego i ekspresyjnego komunikowania się. Natomiast inni mają tendencję do introwersji – czyli do poszukiwania bezpieczeństwa. Takie osoby wiele sytuacji postrzegają jako zbyt niebezpieczne albo przypisują im zbyt wielką wagę. To powstrzymuje je np. od zabrania głosu na zebraniu lub będą unikać osoby, której nie lubią ale otwarcie nigdy jej tego nie powiedzą
Drugie zachowanie związane jest z tym na czym nam zależy. Jedni z nas dbają o relacje, a drudzy skupiają się na osiągnięciu celu. Osoby relacyjne tworzą i wzmacniają relacje z innymi. Zwracają uwagę na to jak inne osoby czują się w ich towarzystwie. Pamiętają o urodzinach, słuchają, proponują wspólne wyjścia – taki właśnie sposób tworzą i pielęgnują relacje. Inne osoby z kolei skupione są na celach i imię osiągnięcia wymarzonego celu potrafią wiele poświęcić, czasem nawet relacje. Takie osoby nie mają problemu, aby zwrócić komuś wprost i szorstko uwagę albo zadzwonić po wielu miesiącach gdy tylko mają w tym interes.
W ten sposób powstają 4 grupy strategii zachowań. Aby ułatwić Ci ich zapamiętanie dalej będę posługiwać się symbolami zwierząt:
- Ekstrawertyk nastawiony na relacje to PIES
- Ekstrawertyk nastawiony na cel to LEW
- Introwertyk nastawiony na relacje to ŻÓŁW
- Introwertyk nastawiony na cel to KOBRA
Ponieważ każdy z nas ma dostęp do każdego zachowania, to nikt z nas nie jest tylko jednym, czystym typem. W niektórych wyjątkowych sytuacjach możemy zachowywać się jak PIES, a w innych jak KOBRA. Natomiast jest tak, że po jedne zachowania sięgamy częściej/ łatwiej niż po pozostałe i to jest właśnie nasza osobowość.
Typologia klientów w praktyce
Na zakupach zwykle zachowujemy się naturalnie. Dlatego ryzyko, że klient gra kogoś innego jest minimalne. Jeżeli chcesz ustalić, jakim typem klienta jest Twój rozmówca, po prostu pozwól mu mówić.
PIES zwykle będzie mówić dużo, chaotycznie, będzie wrzucać dygresje i żarciki. LEW będzie mówić stanowczo, a w jego wypowiedziach będzie sporo stwierdzeń typu „ja” i „moim zdaniem”. Oba te typy kupują szybko i zdecydowanie.
ŻÓŁW może mówić mało i niepewnie. Będzie pytał Cię o poradę i opinię. KOBRA zademonstruje swoją wiedzę, będzie zadawać sporo pytań, aby wyjaśnić różnie wątpliwości. Oba te typy kupują raczej powoli.
Zadawaj pytania i obserwuj zachowania swoich rozmówców. Dzięki temu uzyskasz dodatkową wiedzę o swoim rozmówcy.
Typologia klientów – przykładowe zachowania
Ekstrawertyk nastawiony na relacje:
- Kupuje szybko
- Ważne jest dla niego pierwsze wrażenie
- Prezentacja handlowa nie może być zbyt monotonna i szczegółowa
- Lubi zakolegować się ze sprzedawcą
Ekstrawertyk nastawiony na cel:
- Ceni profesjonalizm oraz perfekcję
- Lubi nagradzać pieniędzmi za dobrą obsługę
- Rozmowa sprzedażowa musi mieć dobre tempo i musi być konkretna
- Ma silny autorytet wewnętrzny i trudno jest go przekonać
- Przedstaw mu opcje, ale nie narzucaj mu swojego zdania
Introwertyk nastawiony na relacje:
- Oczekuje podpowiedzi i wskazówek
- Długo podejmuje decyzję
- Obawia się, że podejmie złą decyzję, dlatego możesz go przekonać jeżeli pokażesz gwarancje i zabezpieczenia
- Nie poganiaj go!
Introwertyk nastawiony na cel:
- Ten typ sprawdzi Twoją wiedzę – szykuj się na liczne i drobiazgowe pytania
- Wolno kupuje, ponieważ chce mieć pewność, że dokonuje najlepszego wyboru
- Nie działa na niego uśmiech i żart – zdobędziesz jego serce tylko faktami i precyzyjną argumentacją
- Liczby, wykresy, analizy – używaj takich narzędzi, aby wzmocnić swoją pozycję
Blog o sprzedaży SPS
Profesjonalna obsługa klienta – czy warto w nią inwestować?
Profesjonalna obsługa klienta – czy warto w nią inwestować?
Aby móc odpowiedzieć na pytanie czy warto inwestować w tę kompetencję biznesową, ustalmy najpierw czym jest profesjonalna obsługa klienta. Obsługa klienta to ogół doświadczeń, które firma zapewnia swojemu klientowi zarówno na etapie wyboru i zakupu, oraz na późniejszym etapie użytkowania produktu.
Obsługą klienta jest:
- Mail z odpowiedzią na zapytanie klienta, który zostaje wysłany dopiero po 7 dniach od momentu jego otrzymania
- Ekspedientka, która swoją miną komunikuje najwyższy poziom znudzenia
- Paczka ze sklepu online, która wygląda jakby kompletował ją niezbyt ogarnięty 6 latek
- Towar, który jest wadliwy lub nie działa w optymalny sposób
To wszystko jest obsługą klienta, ale z pewnością nie jest to serwis na najwyższym możliwym poziomie. Profesjonalną obsługą klienta jest:
- Mail z odpowiedzią na zapytanie klienta, który zostaje wysłany w ciągu 24 godzin od momentu jego otrzymania
- Ekspedientka, która okazuje zainteresowanie klientem i jego potrzebami
- Paczka ze sklepu online, która jest kompletna, poprawnie i estetycznie zapakowana
- Towar, który działa w sposób o jakim mówił sprzedawca na etapie zakupu
Abyśmy mogli rozmawiać o obsłudze klienta na najwyższym możliwym poziomie konieczna jest zmiana myślenia o firmie i jej priorytetach.
Klientocentryczność – fundament obsługi klienta
Gdy tworzymy firmę i projektujemy jej wewnętrzne procesy, to robimy to kierując się zyskiem przedsiębiorcy i wygodą pracowników. I takie podejście jest zupełnie naturalne. Gdy jednak na pewnym etapie rozwoju firmy chcemy zacząć dostarczać swoim klientom pozytywnych doświadczeń poprzez najlepszą obsługę, to potrzebna jest nieco inna perspektywa.
Klientocentryczność to skupienie na kliencie, które w praktyce oznacza takie poukładanie procesów firmowych, aby z perspektywy klienta wszystko było łatwe, miłe i przyjemne.
Klientocentryczność polega na postawieniu klienta w centrum firmy i spojrzenia na nią jego oczami. Polega na zadaniu sobie pytania „gdybym był klientem to, co chciałbym doświadczyć/ zobaczyć/ usłyszeć/ poczuć w tej sytuacji?”.
Kiedy klient mówi „lubię to!”?
Zadowolenie klienta nie bierze się znikąd. Satysfakcja klienta ma swoje źródło w 3 obszarach. Zadbaj o nie, ponieważ mogą one przełożyć się na pozytywną ocenę klienta.
- PRODUKT – musi spełniać pokładane w nim oczekiwania, a obiektywna cena musi korelować z subiektywną wartością
- LUDZIE (z którymi klient ma kontakt) – muszą być pomocni i życzliwi
- PUNKTY STYKU (klienta z firmą) – muszą być dobrze zaprojektowane, a każdy proces, w którym uczestniczy klient musi być transparentny i szybki.
Klient mimowolnie ocenia każdy z tych obszarów. Jeżeli pozytywne doświadczenia przeważą nad negatywnymi to być może klient powie, że został dobrze obsłużony. Niestety klienci rzadko kiedy mówią nam, że dobrze wykonujemy naszą pracę. Częściej i chętniej wyrażają swoje niezadowolenie.
Obsługa klienta - szkolenia
Jak możesz zadbać o pozytywne doświadczenie klienta dowiesz się w trakcie szkolenia "Profesjonalna Obsługa Klienta"
Jak rozwiązywać trudne sytuacje na linii klient - firma dowiesz się w trakcie szkolenia "Trudny Klient od A do Z"
Profesjonalna obsługa klienta – bilans
Wróćmy do pytania o to, czy opłaca się inwestować w obsługę klienta.
Uzyskanie poziomu obsługi, który klient uzna za zadowalający wymaga określonych działań, a co za tym idzie nakładów finansowych. Na liście rzeczy do zrobienia z pewnością znajdzie się:
- opracowanie standardu obsługi klienta
- szkolenia ze standardu oraz komunikacja wewnętrzna
- szkolenia sprzedażowe a szczególnie szkolenia z obsługi klienta (wewnętrzne lub zakupione z rynku)
- monitoring jakości (np. badanie Tajemniczy Klient)
- wdrożenie systemu udzielania informacji zwrotnej pracownikom (co wymaga wdrożenia narzędzi oraz przeszkolenia kierowników w zakresie udzielania informacja zwrotne)
I po co tyle zamieszania? Po to, by zadowolony Klient:
- ponowił swój zakup
- przyśpieszył swój cykl zakupowy
- zwiększył wartość zamówienia
- udzielił rekomendacji
- wystawił referencje
- udzielił informacji zwrotnej o zakupionym produkcie
- udzielił informacji o działaniach konkurencji
I co? Opłaci się